Tôi đáp: “Khách hàng của bạn quan tâm đến thứ gì nhất?” Họ chỉ
quan tâm đến bản thân, công ty và thành công của mình mà thôi -
những hứng thú và ưu tiên cá nhân. Thực tế là: sự tập trung, thời
gian và tiền bạc đều được đổ vào những điều ưu tiên. Và ý tôi là ưu
tiên theo định nghĩa của khách hàng, không phải của bạn.
Người mua muốn những thứ thích hợp. Và họ không có được nó vì
những người bán cung cấp thông tin về công ty, dịch vụ và giải pháp
của họ, nhưng lại thất bại trong việc đặt mình vào vị trí và hoàn
cảnh của từng người mua. Nói tóm lại, người bán hàng thất bại vì
không thể tương thích với khách hàng.
Sự tương thích không chỉ được áp dụng khi đưa ra đề nghị mua
bán. Nó còn được dùng trong bài thuyết phục khách hàng bạn viết
hay trong bản đề xuất dự án bạn trình bày. Sự tương thích rất quan
trọng trong việc thu hồi lợi nhuận từ các buổi triển lãm và sự kiện
thương mại. Sự tương thích quyết định hiệu suất của buổi hẹn
khách hàng.
Tất nhiên việc hiểu các đối thủ trên thị trường là rất quan trọng.
Nhưng cố trở nên khác biệt hoặc trở nên tốt hơn đối thủ sẽ khiến
công việc không hiệu quả và mệt mỏi. Nếu bạn muốn nổi bật, không
cần biến mọi thứ phức tạp thế. Thay vì là đối tác giỏi nhất, hãy trở
thành đối tác phù hợp nhất.
a
Viết lại công thức ABCs của bạn
Trong một cuộc hội thảo gần đây, tôi đã đặt câu hỏi này cho khách
mới: “Với các bạn, thách thức lớn nhất trong ngành bán hàng hiện
nay là gì?” Một bàn tay giơ cao. “Thái độ hoài nghi về những người
bán hàng!” Graham khẳng định. Đó vốn không phải là câu trả lời mà
tôi mong chờ, nhưng nó khá đúng về khía cạnh tiền bạc. Các con số
cho thấy số lượng người mất niềm tin vào những chuyên gia bán
hàng tăng gấp ba trong mười năm gần đây và có xu hướng tiếp tục
leo thang.
15
