hành để tái cấu trúc giá trị của công ty. Tôi đã hỏi cô: “Có bao nhiêu
khách hàng và khách hàng tiềm năng sẵn sàng sử dụng dịch vụ của
công ty?” Câu trả lời là một sự im lặng kéo dài.
Ai có quyền định nghĩa giá trị? Là người nhận. Không phải người
cho. Để công ty của bạn thích hợp với tôi, bạn phải đem lại giá trị
dựa trên định nghĩa của khách hàng, không phải của bạn. Và điều
này cần bạn vận dụng một công thức ABCs thứ hai.
Always Be Curious
(Luôn luôn tò mò)
Tôi gặp Peter trong lớp đào tạo của mình. Là một người bán hàng
kỳ cựu, Peter đã làm việc với rất nhiều khách hàng trong suốt gần
hai thập kỷ. Anh có chuyên môn vững và nhiều mối quan hệ cá
nhân tốt. Doanh số của anh minh chứng rõ nhất điều này. Anh đã rất
thật thà khi giới thiệu bản thân mình trong buổi đào tạo đầu tiên như
thế này: “Jill, tôi không chắc là cô có thể dạy tôi điều gì, nhưng tôi
luôn sẵn sàng lắng nghe.” Cuối buổi thứ hai, Peter đã ra khỏi lớp với
niềm hứng khởi để bắt tay ngay vào hành động vì đã hiểu rõ giá trị
của sự tò mò.
Ba tháng sau, tôi nhận được một cuộc điện thoại đầy hứng khởi.
“Jill, tháng này tôi sẽ đạt được mục tiêu đề ra.” Peter không nói đến
mục tiêu doanh số hằng tháng. Anh ấy đang nói về mục tiêu của cả
năm. Lúc đó mới là tháng Bảy!
Thành công của anh có được là nhờ tham gia những cuộc họp
khách hàng với một suy nghĩ cởi mở. Khách hàng đã quen với việc
anh xuất hiện với một núi những câu hỏi quen thuộc và vài lời
khuyên cho những chiến dịch truyền thông sắp tới, nhưng Peter đã
trở thành một con người mới. Một Peter đầy sự hiếu kỳ về những
cơ hội mới với thái độ hứng thú về quan điểm của khách hàng. Kết
quả là: doanh thu lập tức tăng 300%.
“Jill, chúng tôi đã tưởng rằng mình hiểu khách hàng và biết họ muốn
mua gì. Nhưng thật ra là không.” Peter đã đúng. Không những thế,
17
