anh còn khám phá ra rằng con người luôn trân trọng những người
luôn lắng nghe và muốn tìm hiểu về thế giới của họ. Đây chính là sự
khác biệt quan trọng so với những cách thức thu thập thông tin
truyền thống, khi mà người bán hàng chỉ có mục đích duy nhất là
tìm cách chốt đơn hàng.
Vậy hãy để tôi nói rõ định nghĩa của tôi về sự tò mò. Tò mò không
có nghĩa là hỏi một loạt các câu hỏi để lấy thông tin và bán được
hàng. Nếu có một ngày, bạn nhấc điện thoại lên và nghe thấy một
loạt những câu hỏi chất vấn ngu ngốc chỉ để moi móc thông tin, bạn
sẽ hiểu tại sao khách hàng lại luôn trốn tránh email và bản kế hoạch
yêu cầu hợp tác. Mỗi người bán hàng được đào tạo để đặt câu hỏi
nhằm tìm ra nhu cầu của khách hàng. Điều này quan trọng, nhưng
chưa đủ. Và đó không phải sự tò mò.
Sự tò mò là niềm hứng thú thật sự đối với con người cũng như
trong việc mua bán. Nó không phải mánh khóe, càng không nên có
bất kỳ động cơ nào ẩn giấu bên trong cả. Sự tò mò là khi bạn lắng
nghe và muốn học hỏi nhiều hơn nữa, quan sát và muốn thấu hiểu,
đọc và muốn tìm hiểu sâu hơn. Sự tò mò là chất xúc tác cho quá
trình học tập và phát triển đối với con người nói chung và người bán
hàng chuyên nghiệp nói riêng. Nó khiến cho cuộc trò chuyện với
khách hàng trở nên có ý nghĩa, họ mong chờ thay vì lảng tránh nó.
Khi tôi còn là lãnh đạo công ty, tôi đã nói về “bán hàng” trong những
hội thảo trên toàn cầu. Là một người có ảnh hưởng tới những quyết
định của công ty, tôi không hề thiếu những người bán hàng săn đón,
mời đi ăn để được tôi chú ý. Nhiều người muốn giới thiệu về bản
thân mình đến nỗi khổ sở, thao thao bất tuyệt về công ty, sản phẩm
của họ, cuối cùng đầy biết ơn khi tôi nhận danh thiếp của họ. Những
tấm danh thiếp này được nhét vào phía túi bên trái. Một vài người
lại tìm đến tôi để cùng thảo luận, đưa ra quan điểm về chủ đề cả hai
cùng quan tâm, một vài người khác lại muốn nói về các mối quan hệ
trong thị trường hoặc muốn tìm hiểu về tôi và công ty của tôi. Những
tấm danh thiếp này được đặt trong túi bên phải. Những tấm ở bên
túi phải sẽ cùng tôi về văn phòng. Bên trái thì không. Thực tế là:
18
