Đây là một vấn đề, bởi niềm tin là chìa khóa cho mọi cuộc mua bán
thành công. Là một khách hàng tiềm năng, tôi nên cảm thấy hạnh
phúc khi nhận được dịch vụ chuyên nghiệp, các nguồn lực và
những lời khuyên của bạn. Cảm ơn, nhưng nếu không có sự tin
tưởng, tôi sẽ không mua hàng của bạn.
Lòng tin không đến từ những email đầy sáng tạo, những buổi họp
trực tuyến miễn phí hay một danh sách dài nói về lợi nhuận mà ai
cũng biết. Ta không thể có được nó chỉ qua vài câu nói sáo rỗng
kiểu: “Tôi không đến để bán hàng cho bạn. Tôi đến để đồng hành
cùng bạn.” Không ai tin tưởng những thứ tạp nham ấy đâu.
Niềm tin bắt đầu từ mục đích của bạn.
Hầu hết những người bán hàng đều có mục đích giống nhau: Tìm
khách và chốt đơn hàng. Chốt đơn hàng mọi lúc mọi nơi. Nhưng
cách này không còn hiệu quả nữa – với cả người bán và người
mua. Muốn xây dựng niềm tin từ khách hàng, bạn phải thay đổi
động cơ. Điều này mang đến cho tôi công thức ABC thứ nhất:
Always Be Contributing
(Luôn luôn đóng góp)
Mỗi tin nhắn, cuộc gọi, bài thuyết trình, bản đề xuất kế hoạch hay
mỗi buổi gặp mặt đều phải đóng góp một giá trị nào đó. Đơn giản là:
Niềm tin sẽ được dựng xây khi bạn đóng góp những giá trị thích
hợp. Nếu bạn không làm như vậy, đơn giản bạn chỉ đang phung phí
tiền bạc, thời gian và khiến bản thân trở nên mờ nhạt.
Không may thay, từ “giá trị” là một trong những từ bị lạm dụng nhất
trong từ điển kinh doanh ngày nay. Nó được gieo rắc qua các lời
kêu gọi mua bán mà không cân nhắc ý nghĩa. Hãy lấy Midori là một
ví dụ. Cô là phó chủ tịch của công ty bán hàng trung gian. Cô đã
chứng kiến công ty của mình bị đẩy khỏi quy trình bán hàng. Doanh
số tụt dốc thê thảm do hàng dài khách hàng làm việc trực tiếp với
đơn vị sản xuất. “Họ không còn thấy dịch vụ của chúng tôi đem lại
giá trị nữa.” Để giải quyết vấn đề này, cô định họp nội bộ ban điều
16
