Đơn giản, bạn không phải là người thích hợp. Vấn đề là, khi bạn
đang ở ngoài kia tìm kiếm chiến thắng tiếp theo, chúng ta không thể
nhìn hoặc thấy những điều hiển nhiên. Tôi được học viên giới thiệu
một công ty công nghệ. Bất cứ khi nào có thể, tôi đều tìm cách có
được một hợp đồng như thế, nhưng trong trường hợp này, theo
những gì giám đốc công ty này chia sẻ, những nhu cầu của công ty
không phù hợp với khả năng cũng như lĩnh vực thế mạnh của
chúng tôi. Tôi đã có thể nhận hợp đồng này, nhưng cũng có nghĩa là
tôi phải chấp nhận rủi ro không đáp ứng được kỳ vọng của họ và
tổn thất lớn về thời gian, tiền bạc và các nguồn lực khác. Tôi đã
thận trọng từ chối, sau đó giới thiệu về một số trung tâm phát triển
bán hàng khác mà tôi tin rằng có thể làm tốt việc này. Tôi vẫn giữ
cánh cửa mở bằng cách đề nghị giúp đỡ và tư vấn nếu họ cần.
Khách hàng đang đi khảo giá
Khách hàng muốn có một bản đề án hợp tác nhưng không có thời
gian cung cấp thông tin bạn cần để đưa ra những đề xuất hợp lý.
Hãy cẩn thận! Hoặc là vị khách hàng này chỉ đang đi “khảo giá”
hoặc vấn đề không hề quan trọng để anh ta dành thời gian và tâm
sức cho nó. Và nếu nó không quan trọng với khách hàng, có thể có
hai khả năng sau: Hoặc là “không ai là người chiến thắng”(cả hai
đều tốn thời gian mà không được việc gì cả) hoặc là vấn đề nằm ở
giá cả. Bạn sẽ phải làm việc vất vả và dùng kiến thức chuyên môn
để tư vấn nhiệt tình cho họ mà không có hy vọng nhận được một
kết quả khả quan.
Khách hàng là kẻ “hút cạn nguồn lực”
Cũng như Pat, hầu hết chúng ta đều từng gặp qua một trong những
“con cá lớn” hấp dẫn vì nhiều lý do. Lợi nhuận cao. Hợp tác lâu dài.
Một tên tuổi uy tín trên danh sách khách hàng tiềm năng. Chỉ là có
một vấn đề. Một khi bạn đã cắn câu, bạn không thể làm ra lợi nhuận
nào hết. Khách hàng đòi hỏi quá nhiều, cô ta muốn có mọi thứ mà
không tốn bất cứ cái gì, và những cấp dưới của bạn phải làm việc
đến giới hạn. Và dù bạn có đáp ứng trên mức kỳ vọng của cô ta, cô
vẫn đưa hợp đồng ra mở thầu hằng năm để bạn không bao giờ
150
