đề của cô ấy. Hãy yêu cầu cô ấy chia sẻ vấn đề cụ thể về giá cả.
Nếu bạn phát hiện ra rằng vấn đề là cần có được sự đồng thuận
của ban lãnh đạo để có thể đầu tư nhiều hơn, giờ thì đây là vấn đề
thật sự rồi đấy. Hãy bắt đầu một cuộc hội thoại trọng tâm vào những
nhu cầu của cô ấy để tìm ra giải pháp đối với ban lãnh đạo. Và đề
nghị được hỗ trợ cô.
Nếu cô tin điều này, từ góc nhìn của một nhà quản lý, bạn đã có quá
nhiều giải pháp rồi, hãy chuẩn bị lại những đề nghị đưa ra. Hãy sử
dụng khung DKNN, để Dẫn dắt mối quan tâm của công ty cô và Kết
nối giá trị bạn mang lại với từng ưu tiên của họ. Nói cụ thể về từng
giá trị nhưng không nói quá nhiều. Nói ít, hiệu quả nhiều. Bạn có thể
đồng ý rằng có điểm cần phải đàm phán lại. Hãy thử đàm phán
trước khi hạ giá.
Lý thuyết này còn được áp dụng vào những trường hợp phản đối
khác. “Chúng tôi không chắc rằng bạn có đủ năng lực để thực hiện
dự án này”, “Chúng tôi thấy khung thời gian không ổn”, “Chúng tôi
đang cân nhắc đến việc tìm người cung cấp mới vào thời điểm này”.
Trước khi nhảy vào để giải quyết nhầm vấn đề - những vấn đề được
nêu ra chỉ là phần nổi trên mặt nước của tảng băng, hãy nghĩ theo
công thức ABC: Luôn luôn tò mò. Hãy lặn thật sâu để tìm kiếm câu
hỏi nằm bên dưới lời từ chối đó. Sau đó hãy làm việc với khách
hàng để giải quyết vấn đề thực sự và tiến lên.
Một lời cảnh báo: Đừng nhầm tưởng “Chúng tôi cần suy nghĩ đã” là
một lời từ chối. Nếu đây là một quyết định quan trọng, họ cần phải
cân nhắc các lựa chọn và muốn thời gian để xem xét cái gì đã được
trình bày. Nếu bạn đã tìm hiểu rõ hoàn cảnh mua bán, chuyện này
không hề bất ngờ. Cố gắng để ép khách hàng chốt đơn là một hành
động vô nghĩa thường sẽ đẩy bạn xuống bờ vực sâu.
Hãy sử dụng công thức EARN để thể hiện sự thấu hiểu với khách
hàng. Hiểu rằng đó là một quyết định quan trọng. Hãy hỏi quan điểm
của họ về bài trình bày của bạn. Hỏi, đề nghị những gì bạn có thể
để giúp họ trong suốt quá trình bán hàng. Và sau đó quay lại với
một bản kế hoạch những bước tiếp theo. Trong khi họ đang suy
nghĩ về điều ấy, hãy trở thành một người bán hàng thông thái bằng
148
