hàng của bạn: “Ông nhầm rồi!” Một việc làm không thông minh lắm
ở giai đoạn này của chu trình bán hàng.
Một khách hàng đã đối mặt với áp lực phải đưa ra những quyết định
quan trọng sẽ muốn mọi thứ phải thật hoàn hảo. Hoặc ít nhất cô
phải cảm thấy tự tin là làm hết khả năng của mình. Bên dưới bất kỳ
lời từ chối nào, có gì đó trong tâm trí của khách hàng: Một câu hỏi
cần được trả lời hay một vấn đề cần được giải quyết. Tôi có thể
nghĩ đến hơn 20 lý do tại sao khách hàng đưa ra lý do phản đối vì
“giá”.
Đây là năm lý do:
1. Tôi thấy được giá trị trong bản đề xuất hợp tác của bạn. Nhưng
làm thế nào tôi có thể thuyết phục những giám đốc của tôi cũng thấy
điều này?
2. Bạn đưa ra mức giá khá cao hơn so với đối thủ. Tại sao?
3. Có rất nhiều thành tố trong lời đề xuất của bạn. Tôi có thật sự cần
tất cả những điều ấy?
4. Có cách nào đỡ tốn kém hơn để đạt được mục tiêu không?
5. Cái này rất tuyệt, nhưng đơn giản là tôi không có ngân sách. Tiền
ở đâu bây giờ?
Mỗi điều trên đều được thể hiện thành lời từ chối mang danh giá cả.
Nhưng mỗi cái đều là một vấn đề khác nhau và cần đến những giải
pháp khác nhau. Không cái nào ở đây cần bạn phải hạ giá cả.
Bạn còn nhớ tảng băng ở Chương 4 chứ? Khi bạn gặp phải lời từ
chối, bạn đã đâm vào một tảng băng rồi đấy. Vậy phải làm gì đây?
Hãy lặn xuống để khám phá 90% phần bị khuất dưới làn nước.
Luôn luôn tò mò.
Thấu cảm thay vì đề phòng. Hãy để khách hàng biết rằng bạn tôn
trọng quyết định quan trọng này và bạn muốn giải quyết những vấn
147
