Khi hướng dẫn cho các học viên của mình, tôi thường hỏi họ nghĩ
sao về những cuộc đấu thầu thất bại. Câu trả lời thường thấy là:
“Tôi nghĩ là do giá.” Câu trả lời của tôi thì luôn luôn thế này: “Bạn
nghĩ thế? Hay bạn biết thế?” Sự khác biệt giữa niềm tin và sự thật là
một trời một vực.
Bạn không thể biết nếu bạn không hỏi. Tuy nhiên chỉ 23% số
chuyên viên bán hàng xin khách hàng nhận xét về những thương vụ
hợp tác thất bại.1 Hầu hết đều chọn tự nhìn lại thất bại một mình,
trong bốn bức tường, hoặc cùng với nhóm hoặc quản lý của mình.
Điều này chẳng có tác dụng gì cả!
Và với 23% người bán hàng đủ dũng cảm để hỏi khách hàng trực
tiếp “Tại sao chúng tôi thua?”, tôi cá là chỉ số rất nhỏ trong đó hiểu
toàn bộ lý do họ thất bại. Hãy nhớ rằng, thất bại này không liên quan
gì đến sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp của bạn thôi. Có thể là do
trình bày không rõ ràng, hay do cách bạn kết nối với những ưu tiên
của khách hàng. Có thể do mẫu của bản đề xuất hợp tác khiến
khách hàng khó tìm thấy những thông tin tương thích.
Hãy hướng dẫn khách hàng lấp những lỗ hổng quan trọng ấy cho
bạn. Nói thật cụ thể. Ví dụ, “Darla, cô đã dành rất nhiều thời gian
giúp chúng tôi hiểu về những ưu tiên cụ thể của cô. Vậy chúng tôi
có thể hiện được hiểu biết của mình trong bản đề xuất bán hàng
không? Chúng tôi đã thuyết trình tới ủy ban đủ tốt chưa? Chúng tôi
có thể làm gì hơn cho bạn? Chúng tôi đã đáp ứng đủ mối quan tâm
của từng cổ đông quan trọng chưa? Làm thế nào tôi có thể làm tốt
hơn thông qua từng bước trong quy trình bán hàng?”
Và trật tự đi. Hãy cho khách hàng có không gian để suy nghĩ và
phản hồi. Hãy để sự im lặng lên tiếng và để những lỗ hổng được lấp
đầy bởi khách hàng, không phải bạn. Dù có muốn biện hộ cho bản
thân đến thế nào nữa, đừng. Dù có đau đớn thế nào khi phải nghe
những lời ấy, hãy học cách chấp nhận. Hãy tò mò. Ngăn lại ý muốn
bỏ ngoài tai những lời khó nghe. Bạn có thể quyết định làm gì với nó
sau, dù chọn chia sẻ nó với nhóm của mình, tự nghiền ngẫm và
hành động, hay vứt bỏ nó đi.
145
