Vì thế tôi đã hỏi Andrew liệu anh có thể dành khoảng 20 phút để
đưa ra nhận xét kỹ hơn được không. Tôi dám chắc với anh rằng tôi
không làm thế này nhằm mục đích níu kéo điều gì cả. Tôi phải chấp
nhận kết quả. Hợp đồng này đã chính thức thuộc về đối thủ của tôi
rồi. Đơn giản là tôi chỉ muốn học hỏi kinh nghiệm, và đúng, vì họ là
khách hàng tốt, tôi muốn trong một vị thế có thể giành lại hợp đồng
này trong năm tới.
Anh đã đồng ý.
Khi chúng tôi xem lại bản đề xuất hợp tác tôi đã gửi anh, Andrew
chật vật, không thể tìm thấy sự khác biệt trong mức giá của tôi. Có
thứ gì đó ẩn giấu trong cuộc trò chuyện của chúng tôi. Trong khi một
phần tôi không muốn dấn sâu thêm nữa, tôi vẫn tiếp tục. “Andrew,
tôi cảm thấy có nhiều vấn đề khi đưa ra quyết định này hơn là chỉ do
mức giá chúng tôi đưa ra. Hãy gác tạm sự khác biệt về giá sang
một bên đã. Có điều gì khiến công ty anh đưa ra quyết định này?”
Anh đỏ mặt. Cử động khó khăn – tất cả bằng chứng cho thấy anh
cảm thấy không thoải mái. “Jill, chính là cô.”
Thật đau lòng!
Anh đã giải thích rằng bài thuyết trình của tôi tới ủy ban đưa ra
quyết định không trúng trọng tâm vấn đề. Tôi đã làm việc với công ty
này trong ba năm, tôi đã tưởng mình biết toàn bộ tiến trình họ đưa
ra quyết định. Nhưng không. Tôi đã quên mất rằng phải cân nhắc
tính cách và nguyện vọng của hai thành viên mới của ủy ban, những
người có nhiều ảnh hưởng hơn. Tôi tưởng rằng những khách hàng
thân thiết của tôi (những người lãnh đạo trong tổ chức) sẽ là người
đưa ra quyết định cuối cùng; nhưng không. Tính tự mãn đã làm mờ
mắt tôi, khiến tôi không nhận ra thực tế là những đối thủ của tôi
cũng nắm giữ chức vụ cao trong công ty, đó là một mối đe dọa lớn.
Tôi đã thua vì hai lý do trên, và cả hai đều không liên quan gì đến
giá cả:
143
