một cuộc họp với ban đào tạo của một công ty tài chính lớn. Tôi ở
đó để thuyết trình về đề xuất hợp tác của mình sau vài tuần gặp
mặt. Bất ngờ, một giám đốc của công ty bước vào. Trong khi mục
đích của cuộc gặp này đối với tôi là định vị đề xuất của mình với
khách hàng, tôi đã phải lùi lại một bước để sánh bước cùng người
chơi quan trọng này. Tôi đã tạm dừng để gắn kết với vị giám đốc
bằng một lời giới thiệu ngắn và tóm tắt ý định của buổi hẹn này, lịch
trình dự tính và kết quả mong muốn – và để hỏi anh muốn đạt được
gì sau khi giành thời gian với chúng tôi. Khi tôi quay trở lại buổi
thuyết trình, tôi đã có thể kết nối những ý quan trọng của mình với
mối quan tâm của vị khách mới. Nếu không lùi lại và cố gắng làm
cho khách hàng đồng điệu với mình, có thể một cổ đông quan trọng
sẽ rơi vào hố đen, và vụ mua bán cũng đi theo anh ta.
Nếu tiến trình bán hàng bị ngừng lại, bạn cảm thấy bế tắc hoặc thấy
khách hàng đã rơi xuống vực thẳm – bạn có trách nhiệm kéo anh ấy
lên.
Hãy tự hỏi bản thân ba câu hỏi quan trọng sau:
Tôi đang ở đâu trong tiến trình bán hàng? Khách hàng của tôi
đang ở đâu?
Chúng tôi có đồng điệu không?
Hãy nhấn nút tạm dừng, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng,
sánh đôi với họ. Đừng cho rằng sự im lặng nghĩa là “không có hứng
thú”. Có thể, đó chỉ có nghĩa rằng bạn đang không sánh vai cùng
khách hàng. Hãy làm những gì cần thiết để cùng đứng trên mặt đất
vững chãi với khách hàng, cùng nhau tiến bước về phía trước.
Giá cả là cái cớ
Lúc mới bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã để vụt mất
một khách hàng yêu thích vào tay một đối thủ. Tôi đã rất sốc. Khách
hàng của tôi đã chia sẻ rằng mức giá đối thủ tôi đưa ra thấp hơn.
Tôi đã mong đợi một mức giá cao hơn, nhưng giá cả chưa bao giờ
là nhân tố quyết định cả và tôi bị lúng túng bởi quyết định họ đưa ra.
142
