• Tôi đã nghe theo tiếng nói trong đầu mình. Và tôi đã đưa ra những
kết luận chết người.
• Tôi đã thất bại trong việc tìm hiểu “hoàn cảnh mua bán” (bánh răng
thứ 3) và những thông tin về hai vị cổ đông quan trọng nhất (bánh
răng số 4).
Đối thủ của tôi đã làm những điều này rất tốt. Anh ta đã thắng một
cách quang minh chính đại.
Khách hàng rất ngại phải nói lý do từ chối bạn, và “giá” là lý do dễ
nói nhất vì những người tốt không muốn làm bạn buồn thêm khi bạn
đang thất vọng. Nói thật, tôi mong họ sẵn sàng làm thế. Hãy cho
khách hàng quyền ấy. Tôi đã phải thúc Andrew nói ra để có thể cho
tôi một bài học từ trải nghiệm tồi tệ này. Tôi đã bảo anh: “Andrew,
đừng nói giảm nói tránh!” Đó là một liều thuốc đắng để anh nói ra và
tôi cũng chẳng dễ dàng chấp nhận nó là bao. Nhưng tôi biết ơn rằng
tôi đã bỏ qua được “cái cớ giá cả”. Tôi đã học được hai bài học
quan trọng ngày hôm ấy.
1. Tầm quan trọng không thể phủ nhận của việc tìm hiểu kỹ cả bốn
bánh răng – dù bạn có nhiều kinh nghiệm thế nào hoặc bạn có nghĩ
bạn hiểu rõ về khách hàng đến mức nào.
2. Khi tìm cách hợp lý hóa thất bại trong một cuộc đấu thầu nào đấy,
việc viện cớ về giá cả là rất dễ dàng – đối với cả khách hàng không
muốn làm tổn thương người bán, và với người bán đang muốn tìm
lý do để giảm trách nhiệm bản thân cho tổn thất này.
Hãy tin rằng: Đừng bao giờ để bị mờ mắt khi chấp nhận hoặc nhầm
tưởng rằng giá cả chính là “lý do” bạn làm vuột mất đơn hàng. Hãy
chuẩn bị tinh thần trước những sự thật mất lòng (dù là đối với bạn
hay với khách hàng) để tìm hiểu gốc rễ nguyên nhân của thất bại.
Dù cuộc hội thoại ấy có đau đớn ra sao, bạn sẽ góp nhặt được
thông tin quan trọng để có thể thay đổi cách tiếp cận, nắm chắc
phần thắng cho tương lai.
Biết lý do bạn thua
144
