Dù thắng dù thua, xem lại nên là một phần quan trọng trong tiến
trình bán hàng. Xây dựng kỳ vọng sớm trong quy trình. Ngược lại,
hãy tìm cách có được sự đồng ý của khách hàng cho buổi họp mặt
nào đó để bàn luận về bản đề xuất hợp tác – dù kết quả có ra sao.
Bạn sẽ thu về được nhiều hơn những gì bạn đang làm, và đó là khi
bạn cần tạo nên vài thay đổi để giành chiến thắng.
Điều ẩn giấu sau lời từ chối
Khi ai đó nói đồng ý với bạn, họ sẽ từ chối những người khác. Do
đó, việc mua hàng từ bạn là một sự mạo hiểm họ đã bỏ lỡ thứ gì đó
tốt hơn từ người khác. Đó là lý do khách hàng có nhiều câu hỏi và
mối quan tâm trong suốt tiến trình bán hàng, đặc biệt khi đến những
giai đoạn cuối cùng. Đến thời điểm số phận của tôi được công ty
định đoạt, tôi muốn chắc rằng mình đã giảm thiểu tối đa rủi ro đưa
ra một lựa chọn sai lầm.
Khả năng để “quản trị phản đối” là một kỹ năng rất cần thiết trong
chu trình bán hàng, và không bao giờ có thể dùng cách thức đào
tạo thỏa mãn được nhu cầu này. Nhưng khi ta phải ráo riết quản trị
những mối quan tâm của khách hàng, chúng ta cũng đồng thời đẩy
bản thân vào một cuộc thương lượng tồi tệ.
Hãy xem một lời từ chối phổ biến nhất, “Chúng tôi rất thích bản đề
xuất hợp tác của bạn nhưng mức giá đưa ra quá cao rồi.”
Thường người bán hàng sẽ phản hồi theo hai cách như sau:
1. “Hãy để tôi nói chuyện lại với bên cung cấp và sếp để xem có thể
giảm giá được không.”
2. “Ồ, Jim, đây thực ra là một mức giá rất cạnh tranh khi bạn suy xét
chất lượng của nguồn lực chúng tôi cung cấp và số năm kinh
nghiệm chúng tôi đã làm với dự án của bạn.”
Người trước bạn vừa mới giảm giá vài đô so với bạn và điều này đã
thiết lập một tiền lệ cho những lần sau. Người sau nói với khách
146
