trong ba ngày qua vào vấn đề của mình. Tôi đã trả lời một câu hỏi
của Chris với hai cách.
“Chris, anh đã ở đâu trong tiến trình bán hàng rồi?”
Dễ ợt. Anh chỉ vào một sơ đồ về tiến trình mua bán chúng tôi dùng
ba ngày qua trên tường, nói:
“Tôi đã định vị một lời đề xuất và hy vọng được chấp thuận để
chuyển qua bước tiếp theo.”
“Và Chris, khách hàng của anh đang ở đâu?” Một phút suy nghĩ, và
như có bóng đèn 200W sáng lên trong đầu.
“Ồ!!” Anh ấy chỉ lên biểu đồ. “Ở đây. Ngay điểm bắt đầu tiến trình.”
Sự nhiệt tình của Chris trong lần nói chuyện đầu tiên với khách
hàng đã bắt đầu một cuộc đuổi bắt trong tiến trình bán hàng. Nhưng
không hề có sự gắn kết chân thật. Không cơ hội xây dựng sự tin
tưởng. Không một cuộc tìm kiếm dựa trên bốn bánh răng quan trọng
để đảm bảo tính cấp bách và sự quan trọng của nhu cầu. Chỉ là một
đề nghị nhanh chóng đẩy nhanh quá trình đàm phán nhằm chốt đơn
hàng. Chris dùng sai công thức ABC. Anh ta hoàn toàn không đứng
cùng một chỗ với khách hàng.
Chris rất thông minh, tôi không cần nói thêm gì nữa. Anh đã biết là
cần quay lại khách hàng với một thông điệp mới, thông điệp khuyến
khích lùi lại để có thể nhìn rõ hơn và thấu hiểu tình trạng của khách
hàng. Và nó có hiệu quả. Cách làm này kéo khách hàng ra khỏi vực
thẳm để chia sẻ một nhu cầu mà cần một đề xuất hợp tác hoàn toàn
khác biệt. Chris đã chiến thắng một cuộc đấu thầu, có được hợp
đồng từ đối tác trị giá nửa triệu đô.
Tôi đã có một tình huống nghịch đảo như vậy khi tôi nhận được một
cuộc gọi từ một lãnh đạo kinh doanh đang tìm kiếm một người đào
tạo kinh doanh. Tôi đã được tiến cử và cô đang chờ một bản đề
xuất kinh doanh. Tôi đã trả lời: “Brenda, rất nóng lòng được gửi cho
cô bản đề xuất hợp tác của tôi. Hãy gặp nhau đi, chúng ta sẽ bàn
140
