thông tin hơn. Nhưng đến lúc cần phải đưa ra cam kết, bạn lại như
đang đứng hét trước một cái vực sâu vậy. Âm thanh duy nhất bạn
nghe được là tiếng vọng của chính mình. Gần một phần tư những
vụ mua bán được dự đoán là thành công hầu như đều bị hủy vào
phút chót. Nghĩa là chẳng có ai thắng cả. Giao dịch lao vào vực
thẳm. Những tình huống này làm tốn sự tập trung, thời gian, và
những nguồn lực của bạn. Vậy điều gì khiến bạn thất bại?
Có vài khả năng, những khả năng thông thường nhất là:
• Vụ mua bán này “cũng được” nhưng không quá cần thiết đối với
thành công của công ty của khách hàng.
• Khách hàng đơn giản chỉ đang đi tham khảo ý kiến và thông tin.
• Những luật lệ công ty đã chỉ ra rằng cần vài cuộc đấu thầu, nhưng
họ không có ý định thay đổi tình trạng hiện tại.
• Nguồn lực nội bộ có khả năng tự thực hiện điều này.
Theo lời khuyên trong Chương 4, duỗi những cơ bắp của sự tò mò
và khám phá tất cả bốn bánh răng của quá trình khám phá sẽ giúp
bạn tránh loạng choạng trong bóng tối.
Nhưng thường xuyên hơn ta nghĩ, những cách bán hàng của chính
chúng ta có thể đẩy chúng ta ra đến bờ vực thẳm. Hãy xem trường
hợp của Chris.
Chris đang tìm sự trợ giúp. “Jill ạ, tôi đã có một buổi nói chuyện
thuận lợi với một khách hàng mới. Anh ấy có vẻ rất hứng thú. Tôi đã
gửi một bản đề xuất hợp tác qua email và gửi email follow-up để
thảo luận cùng. Anh ấy đồng ý. Đó là chuyện của một tháng trước.
Tôi đã cố liên lạc lại hàng trăm lần với hàng trăm cách khác nhau
nhưng không có phản hồi. Như thể anh ấy đã biến mất vào hố đen
của vũ trụ vậy. Tôi phải làm gì đây?”
Chúng tôi vừa mới kết thúc chương trình tập huấn ba ngày về tiến
trình bán hàng, và tôi muốn Chris áp dụng những gì đã học được
139
