trả lời bằng những gì ấn tượng về công ty của bạn vì bộ phận mua
hàng không cần và cũng không muốn biết đâu. Nói ít nhưng hiệu
quả. Hãy miêu tả chi tiết cách bạn có thể dùng chuyên môn của
mình để đóng góp những giá trị tương thích cho thành công của họ.
Một trong những nhận xét cuối cùng tôi nhận được từ những bài
phỏng vấn của mình là: “Trong bất kỳ lĩnh vực nào, luôn có những
chuyên gia công bằng và không. Có những bản RFP được viết rất
tốt hoặc rất tồi. Hãy tìm ra sự khác biệt. Nếu bên mua không sẵn
sàng trả lời những câu hỏi về quy trình, vậy là bạn có quyết định rồi
đấy. Hợp tác hoặc không.”
Hãy luôn ghi nhớ điều này: RFP là cái đuôi của chu trình bán hàng.
Nếu phản ứng ban đầu của bạn với bên thu mua là phản hồi với
RFP, bạn đang tiến gần hơn đến những bước cuối cùng của quá
trình. Nếu tài liệu cung cấp những thông tin phác thảo và bạn không
có cơ hội nói chuyện với người gửi, vậy thì bạn đã bỏ qua tất cả
những giai đoạn trước đó của chu trình bán hàng rồi – những giai
đoạn định vị để bạn có thể giành chiến thắng. Những gì được thực
hiện trước RFP là nền tảng cho thành công sau này. Hãy sử dụng
thời gian này để tìm hiểu về khách hàng, nói chuyện với những cổ
đông chính. Và thiết lập những buổi trao đổi thông tin với bộ phận
thu mua.
Lời cuối cùng và ví dụ rõ ràng nhất của những điều vô nghĩa thông
thường về chủ đề này là: Luôn có các RFP điện tử dồn dập tấn
công trong vài ngành công nghiệp. Một trăm người bán hàng sẽ
nhận được cùng một lượng thông tin, và không có cơ hội cho bất kỳ
cuộc hội thoại và câu hỏi nào. Tôi không biết ai điên hơn. Là người
bán trả lời những RFP này, cố gắng ném bùn lên tường và hy vọng
dính lại được ít chút? Hay là người mua cố gắng để lội qua dòng
thông tin không liên quan bủa vây đến eo và hy vọng đưa ra được
một quyết định kinh doanh thật đúng đắn?
Mảnh trời quang trên vực thẳm
Ta đều sẽ trải nghiệm điều này. Một khách hàng có vẻ rất nhiệt tình
đồng ý xem lại bản đề xuất hợp tác hoặc cung cấp cho bạn nhiều
138
