kiệm. Từ câu truyền miệng về việc mua bán: “Những công ty có khả
năng giúp chúng ta tiết kiệm tiền về lâu dài, giảm thiểu rủi ro, cung
cấp những giá trị lớn hơn dựa theo những điều chúng ta có hứng
thú sẽ luôn giành được hợp đồng trên mức giá thấp nhất. Nhưng
khá ít công ty nói về điều này trong đề xuất hợp tác. Điều này không
tránh khỏi việc giảm giá khi người bán hàng không tìm hiểu về
khách hàng.” Bạn hiểu hai câu cuối chứ?
Những điều vô nghĩa thông thường: Mẫu RF P ngăn cản chúng ta
miêu tả những giá trị khác biệt.
Hãy hiểu rõ về mục đích của mẫu. Nó được làm ra với mục đích
đảm bảo một quá trình mở và công bằng. Những chuyên gia bán
hàng có thể bị kiểm toán thanh tra bất cứ lúc nào trong quá trình
bán hàng, và mức phạt có thể rất nặng nếu phát hiện thấy có bất kỳ
hành vi nào trái pháp luật. Nếu một yêu cầu nào đó về cách thức
không phù hợp với hoàn cảnh của bạn, hãy liên lạc với nhân viên
mua hàng để thắc mắc. Đừng lờ nó đi hoặc thay thế nó bằng cái gì
khác. Bạn có thể bị ra khỏi cuộc chơi vì không làm đúng như yêu
cầu.
Về vấn đề minh họa những giá trị khác biệt, đây là cách những
chuyên gia mua hàng giải quyết: “Chúng tôi cho rằng những người
bán hàng là chuyên gia về lĩnh vực của họ và họ chắc chắn đã tìm
hiểu về tổ chức của chúng tôi rồi. Chúng tôi mong chờ rằng họ sẽ
mang đến những ý tưởng phù hợp và mới lạ, có thể cung cấp
những giá trị chiến lược, giúp tiết kiệm chi phí dưới một con mắt của
một bức tranh tổng quan. Có quá nhiều các bản đề xuất hợp tác
được lấp đầy bởi những lời tâng bốc lấy nguyên từ chính trang web
của công ty.”
Vậy đâu là lời khuyên dành cho những người bán hàng?
Hãy thay đổi tư duy đi. Hãy coi bộ phận mua hàng là một đồng minh
tiềm năng thay vì một đối thủ cần đánh bại. Thay thế tư duy phán
xét ấy bằng sự ham hiểu biết chân thật. Hãy tìm cách đóng góp vào
quá trình mua hàng của họ, thay vì điều khiển hoặc cản trở nó. Làm
cho việc hợp tác và làm việc với bạn là một việc rất dễ dàng. Đừng
137
