Và khi Carol (hoặc hộp thư thoại) trả lời, hãy thể hiện sự vui mừng.
Thay vì sự thất vọng. Hãy yêu cầu được giúp đỡ: “Carol, rất vui vì
cô nghe máy. Tôi hy vọng rằng cô có thể giúp tôi.” Hãy chia sẻ về
thông điệp bạn đã chuẩn bị cho George. Cho cô ấy thấy bằng
chứng rằng bạn chính là nguồn lực quý giá, không phải là một
người tốn thời gian vô bổ. Hãy giải thích rằng bạn mong muốn có 15
phút (ít rủi ro) trên lịch trình của George để nói chuyện. Và bạn hiểu
rằng Carol chính là người có thể sắp xếp một lịch trình phù hợp.
Người gác cổng là đồng minh của bạn – miễn là bạn xuất hiện với
một tấm vé vào, chứng minh bạn có lý do chính đáng để nói chuyện
với George trên quan điểm của anh, và một sự tôn trọng sâu sắc đối
với vai trò của Carol.
Mua những điều vô nghĩa
Nếu bạn bán hàng cho một tổ chức lớn, khả năng là bạn sẽ được
yêu cầu làm việc với những chuyên viên bán hàng. Và tôi cá là làm
việc với họ không nằm trong danh sách những việc yêu thích của
bạn đâu.
Toàn bộ phòng kinh doanh đang tức phát điên vì họ không còn
được phép nói chuyện trong bầu không khí ấm cúng thân thuộc với
khách hàng thông qua quá trình RFP. Họ chật vật khi phải cố nhồi
nhét dịch vụ độc đáo của họ vào trong những khuôn mẫu mua bán
hình thức. Họ tức giận vì bị hạn chế cơ hội đặt câu hỏi. Tất cả hầu
như phát điên vì những câu hỏi khám phá thông minh của họ - và
những câu trả lời của khách hàng – phải chia sẻ với những đối thủ
đáng gờm khác. Tôi thấy có rất nhiều ánh nhìn căm ghét của những
người bán hàng, họ nhanh chóng kết luận rằng: “Mua bán với
những chuyên gia không linh hoạt. Họ chỉ quan tâm đến giá cả. Họ
không bán hàng. Họ không hiểu cho chúng ta.”
Sự thật là, chúng ta cần nhìn lại chính mình. Chúng ta, những người
bán hàng chuyên nghiệp, quá tệ trong việc thấu hiểu thế giới của
khách hàng. Một vài năm trước, điều này đã đem đến cho tôi sứ
mệnh tìm cách thấu hiểu khách hàng tốt hơn. Tôi đã phỏng vấn một
loạt những nhân viên bán hàng từ nhiều ngành công nghiệp khác
135
