cổng” cũng khuyến khích tư duy phải đánh bại đối thủ, xây dựng
chiến thuật vượt qua trở ngại, chính những điều này đang đe dọa
thành công của mỗi người bán hàng.
Mỗi rào cản đó đều mang hai mục đích:
1. Lọc đi những kẻ làm tốn thời gian vô ích.
2. Lọc lấy những nguồn lực quý giá.
Những lý lẽ nhảm nhí thông thường khiến những người bán hàng
có niềm tin rằng có được sự nhất trí của người gác cổng là ưu tiên
hàng đầu. Vì niềm tin này, những người bán hàng thường tốn quá
nhiều thời gian và công sức đi vòng vèo để vượt qua “đối thủ”. Điều
không thường chỉ đứng vị trí thứ hai. Hãy tập trung thông điệp của
bạn vào lý do bạn thuộc nguồn lực quý giá và định vị bản thân vào
vị trí tương thích với khách hàng. Và tổ chức của khách hàng. Với
tư duy đúng, bạn có thể biến những người gác cổng từ kẻ thù thành
đồng minh có giá trị.
Trước khi đầu tư vào việc phát triển và cung cấp dịch vụ mới, một
trong những khách hàng của tôi muốn thử tính hiệu quả với những
khách hàng tiềm năng. Vì tính chất chiến lược của dịch vụ, họ cần
có thông tin về các ban lãnh đạo – CEO, COO, CFO và những giám
đốc kinh doanh cấp cao. Bill đã thuê tôi giúp. Anh cần ai đó hiểu về
công việc kinh doanh của anh và có đủ tín nhiệm và khả năng để lấy
được thời gian và quan điểm của những khán giả khó tính nhất. Tôi
có khả năng có những cuộc nói chuyện ý nghĩa với hầu hết những
lãnh đạo cấp cao của mình. Và tôi đã không thể thành công nếu
không có sự trợ giúp của những người gác cổng.
Nếu bạn muốn tiếp cận giám đốc cấp cao George, và bạn biết điều
kỳ dị là bạn sẽ phải liên lạc thông qua trợ lý của anh ta, Carol. Bạn
sẽ chuẩn bị thông điệp bán hàng với anh như thể bạn đang nói
chuyện với George. Hãy sử dụng khung DKNN để dẫn dắt bằng
những điều bạn biết là quan trọng với George và kết nối những giá
trị tương thích. Carol biết ưu tiên hàng đầu đối với George là gì, và
cô có quyền điều chỉnh lịch trình của George.
134
