nhau với cùng một ý định: thấu hiểu quan điểm của họ. Đây là quá
trình mở-mắt và thay-đổi-tư-duy, vứt bỏ những điều vô nghĩa thông
thường.
Những điều vô nghĩa thông thường: Mua bán với những
chuyên gia không giúp xây dựng các mối quan hệ với người
bán hàng.
Hoàn toàn sai lầm! Họ cần được kết nối với những chuyên gia vì đó
là công việc của họ, lọc để lựa chọn. Họ cần những mối quan hệ
khác nhau. Họ không có hứng thú với những người bán hàng vị kỷ
chỉ mong muốn tìm cách để phá vỡ hệ thống và lợi dụng để thắng
thế so với đối thủ. Họ sẽ không chấp nhận những lời mời đi ăn tối,
một vài vé xem trận đấu, quà tặng. Nhiệm vụ của họ là đảm bảo tiến
trình mua bán công bằng.
Và trong khi những cuộc trò chuyện của họ với bạn trong những
buổi đấu thầu chính thức thường được ghi lại và công bố để đảm
bảo tính minh bạch, hầu hết đều rất cởi mở khi bạn yêu cầu trò
chuyện qua điện thoại khi không cần có bất kỳ RFP nào. Dựa vào
kinh nghiệm cá nhân, tôi dám chắc rằng họ sẵn sàng giúp bạn hiểu
về những ưu tiên của họ - khi bạn không cố ép họ mua thứ gì đó.
Trong khi họ có vẻ thích có một cuộc hẹn đi café hơn, những người
tôi phỏng vấn thường cực kỳ hào phóng với thời gian và kiến thức
của bản thân, vì mục đích của tôi là muốn thấu hiểu sứ mệnh và học
cách để giúp đỡ tiến trình mua bán của họ.
Những điều vô nghĩa thông thường: Quyết định được đưa ra
chủ yếu dựa trên giá cả.
Đúng, giá cả có thể là tiêu chí chủ yếu trong quá trình đưa ra quyết
định. Nhưng không phải lúc nào cũng thế. Mục đích của việc mua
bán không đơn thuần chỉ là có được giá thấp nhất. Đó là quá trình
đảm bảo việc mua bán được diễn ra công bằng và minh bạch. Và
tránh tốn kém không cần thiết.
Trong cuộc mua bán các sản phẩm và dịch vụ chiến lược, khách
hàng tìm kiếm các đối tác dài lâu, chất lượng, đi kèm với sự tiết
136
