người cung cấp các chương trình đào tạo?”
Cách hỏi của Gillian có tác dụng trên nhiều mức độ:
• Đây không phải một câu hỏi thông thường chỉ chú trọng vào vụ
mua bán.
• Nó đến từ sự tò mò chân thật. Khao khát được học hỏi của cô.
• Con người sẽ thích khi được hỏi về góc nhìn chuyên môn của
mình về một vấn đề nào đó.
• Đặt câu hỏi tạo nên gắn kết. Kể lể lại phá vỡ sự gắn kết ấy.
R: Retreat (Rút lui)
Gillian đã không cố nài kéo khách hàng. Bạn cũng nên như vậy.
Gillian khiến John hiểu rõ rằng cô ấy sẽ dừng lại: “Trước khi dập
máy…” Và vì cách nói chuyện của cô nhiệt tình và lịch sự, chắc
chắn anh sẵn sàng cho cô thêm ít thời gian nữa. Nhưng cô đã
không lạm dụng nó. Cô dừng lại để khách hàng muốn nhiều hơn.
N: Next step (Bước tiếp)
Trong trường hợp của Gillian, khách hàng đã đề nghị cho những
bước tiếp theo. Không phải lúc nào điều này cũng xảy ra. Hãy cảm
ơn khách hàng vì đã chia sẻ, đề xuất giữ liên lạc khi mà cả hai đều
sẵn sàng. Cam kết rằng chỉ tìm đến họ khi bạn có giá trị có thể chia
sẻ. Hỏi khách hàng cách thức họ muốn liên lạc.
Sau đó là cúp máy!
Bằng cách chuẩn bị kỹ càng với công thức EARN, Gillian đã tiến
một bước dài trong tiến trình bán hàng theo ba cách quan trọng sau.
1. Cô bắt đầu quá trình xây dựng tín nhiệm bằng cách phân biệt cô
với những người bán hàng khác vì không áp dụng những điều tầm
thường như dùng một bài nói có kịch bản dài dòng về bản thân
hoặc hối thúc khách hàng đồng ý.
132
