Khi bạn nhận được một lời khước từ, bạn có một lựa chọn. Nếu đây
là một khách VIP, hãy tự hỏi bản thân: “Đây có phải chỉ là ý kiến của
một người có tầm ảnh hưởng không?”, “Điều này chỉ là tạm thời?”
Nếu câu trả lời là có, hãy tìm cách GIÀNH quyền cho một cái gật
đầu trong tương lai. Bởi vì bạn không thể bị từ chối, đơn giản bạn
chỉ bị khước từ thôi.
GIÀNH quyền cho một cái gật đầu
Tôi đang nghe một cuộc gọi với Gillian. Cô cung cấp những dịch vụ
đào tạo kỹ năng lãnh đạo và phát triển doanh nghiệp. Khi khách
hàng tiềm năng nhấc ống nghe lên, anh trả lời với một giọng điệu
lịch sự nhưng quyết liệt: “Chúng tôi làm việc với công ty cung cấp
đào tạo trong hơn 10 năm rồi. Không thể hạnh phúc hơn. Chúng tôi
không cần bất kỳ ai khác nữa. Cảm ơn.”
Câu trả lời nữa đã biến một người bán hàng thông minh nhưng
thiếu cẩn thận thành một tên ngốc. Có ba kiểu phản ứng cơ bản với
câu nói: “Chúng tôi trân trọng đối tác hiện tại.”
1. “Cảm ơn rất nhiều.” Cạch. Người bán hàng cúp máy.
2. Một cuộc tấn công bằng lời đầy bạo lực. Người bán hàng ba hoa
không ngừng nghỉ về những lợi ích để mong có gì đó mà đối tác
hiện tại của khách hàng không đáp ứng được. Cạch. Khách hàng
cúp máy.
3. Câu hỏi mà ta nhìn thấy rất nhiều trên mạng: “Bạn đã cân nhắc
xem sự trung thành ấy sẽ khiến bạn trả giá thế nào chưa?”, “Tôi
muốn nói cho bạn nghe về một cơ hội sắp tới”, “Tôi tự tin rằng công
ty của tôi có thể ký kết được hợp đồng này với bạn”. Cạch.
Cúp máy.
Gillian đã chọn cách làm thứ tư. “Ôi John, thật tiếc quá đi. Tôi hiểu
mà. Chúng tôi cũng có rất nhiều khách hàng trung thành giống như
anh. Tôi cũng mong rằng khách hàng của tôi có thể nói những lời
như anh vậy. Tôi không thường được trả lời trực tiếp ngay trên điện
130
