Tôi cực thích bánh kem. Tôi có thể ăn nó hằng ngày. Thật đấy. Tôi
vô cùng thèm thuồng mỗi khi đứng trước cửa hàng Cheesecake
Factory. Sự lựa chọn tuyệt vời!
Nhưng có những ngày, cho dù đam mê đến ám ảnh món bánh
2.000 calo ấy thế nào, tôi vẫn nói không. Tôi khước từ những cái
bánh kem này. Vì một vài lý do. Tôi đang cố chui vào một chiếc váy
đen nhỏ xíu để mặc cho một bữa ăn tối tại một nhà hàng sang trọng
hôm đó, và một cái bánh kem sẽ làm hỏng toàn bộ ngoại hình của
tôi. Hoặc là tôi đã đến phòng tập gym, ăn uống lành mạnh cả ngày,
và có vẻ sai trái khi làm hỏng cả một ngày đúng đạo đức ấy. Hoặc,
có vẻ hợp lý hơn, tôi chỉ thỏa mãn bản thân bằng vài thanh sô-cô-la
để tự nhắn nhủ rằng thêm một cái bánh kem sẽ làm bụng tôi căng
phồng.
Vấn đề nằm ở đây. Tôi chưa hề từ chối chiếc bánh. Từ chối nghĩa là
nói “Không!”
Tôi chỉ khước từ nó. Sự khước từ nghĩa là “Không, không phải bây
giờ.”
Điều này cũng đúng với tất cả những khách hàng tiềm năng của
bạn.
Những người bán hàng thông minh không bị từ chối. Nếu bạn đã
tìm hiểu khách hàng rất kỹ và cung cấp được những bằng chứng
rằng bạn có thể đem lại giá trị cho tôi, thì sự thật sẽ là: Bạn chỉ đang
bị khước từ mà thôi. Một sự khước từ không đến từ tư cách cá
nhân. Có thể đơn giản là thời gian và những điều bạn cung cấp
chưa phù hợp với tôi hiện tại. Có thể tôi đang bận đến ngập cổ và
chẳng có thời gian để bàn bạc với bạn, về vấn đề này, bây giờ.
“Không, cảm ơn” có lẽ chỉ là ý kiến của một cổ đông. Tôi đã bị
khước từ vài lần bởi một giám đốc nhân sự vào thứ Hai chỉ để
nhường chỗ cho một cuộc mua bán của phó chủ tịch vào thứ Sáu.
Tốc độ thay đổi của thế giới kinh doanh và bản chất tạm thời của
khách hàng: “sự trung thành” nghĩa là “không” trong “không phải bây
giờ”.
129
