Quay trở lại cuộc hội thoại đầu tiên của chúng tôi tại Miami. Sẽ ra
sao nếu Paul đã nói với tôi những thứ mà mọi người bán hàng đều
tìm kiếm: “Khoảng thời gian tuyệt vời, Jill ạ, và giờ tôi đang rất cần
một chương trình đào tạo bán hàng.” Tuyệt vời! Nhưng thực ra là
không. Hãy nhớ rằng, những khách hàng tiềm năng mà sẵn sàng
mua hàng đã trải qua một quá trình mới đi đến quyết định. Có lẽ anh
cũng nói chuyện với những chuyên gia bán hàng khác nếu anh nói
câu đó với tôi. Có thể, tôi bước vào trận chiến chậm một bước, một
bất lợi, hoặc chỉ là “giá tham khảo”. Sự từ chối hóa ra lại là chuyện
tốt. Nó cho phép tôi tích lũy uy tín qua thời gian thông qua những
chiến dịch nhỏ giọt tương thích cho phép tôi định vị bản thân theo
hướng có lợi trong các lựa chọn của anh khi anh đã sẵn sàng.
Trong tình huống này tôi biết rằng khởi đầu như thế này không giúp
gì trong việc hợp tác với một trong những khách hàng tốt nhất của
mình. Nó cung cấp cho tôi không gian để áp dụng mọi thứ chúng ta
đã nói trong cuốn sách này để gia tăng cơ hội đàm phán với mức
giá hợp lý trong tương lai.
Áp lực và mong muốn được chiến thắng khiến những người bán
hàng coi sự từ chối là một điều tiêu cực. Một sự thất vọng. Một thất
bại. Đã đến lúc để suy nghĩ lại điều này. Hãy coi sự từ chối là một
cơ hội để học hỏi và phát triển. Để định vị bản thân đến chiến thắng.
Thông thường, những người bán hàng thường bỏ qua những khách
hàng nói không để tìm kiếm những người mới. Nhưng sự từ chối
cũng như cách bạn tận dụng nó cũng mang lại những lợi ích lớn lao.
Sự từ chối xuất hiện trong nhiều giai đoạn khác nhau của quá trình
bán hàng. Nó có thể như một cái tát giáng xuống ngay lần thử kết
nối đầu tiên. Hoặc trong vài tuần thực hiện chiến dịch nhỏ giọt. Nó
mang nhiều sắc thái khác nhau: “Tôi hài lòng với đối tác hiện tại của
mình”, “Tôi không có hứng thú”, “Hãy nói chuyện này với quản lý
kinh doanh”, “Chúng tôi không có đủ ngân sách”, “Gọi lại cho tôi sau
sáu tháng nữa”, “Bạn đã hiểu sai vấn đề rồi”. Hoặc chỉ là một bức
tường thành của sự im lặng.
Nó có thể đến dưới dạng một mất mát đáng thất vọng sau vài tháng
bạn đã làm việc, phân bổ các nguồn lực và dành hàng giờ phát triển
127
