Chương 6Những tảng đá chắn
đường
Tận dụng câu nói “Không” để phá bỏ rào cản và thoát khỏi hố
đen
a
Đ
ây là một câu nói gài bẫy: Thật sự có những người ngoài kia không
cần, hoặc không muốn thứ bạn đang bán. Và không phải tất cả các
khách hàng tiềm năng đều dành cho bạn. Hoặc sẵn sàng mua hàng
cho bạn ngay bây giờ. Vậy tại sao lại còn tiếp tục hành động như
thể họ dành cho bạn? Để rồi thất vọng khi biết sự thật?
Tôi gặp Paul ở Miami. Anh là khách hàng trong mơ của tôi, giám
đốc của một doanh nghiệp tầm trung thành lập ở Mỹ, đang phát
triển mạnh mẽ. Anh thông minh, đọc nhiều, và quan trọng nhất, anh
có cùng niềm tin giống tôi rằng con người chính là nhân tố quyết
định sự thành công của một doanh nghiệp. Chỉ có một vấn đề duy
nhất. Anh đã nói rất rõ ràng thế này: “Jill ạ, tôi không cần những
chương trình đào tạo bán hàng.” Anh có phương pháp bán hàng
thích hợp riêng và mọi thứ đều đang vận hành rất tốt. Đây là một lời
từ chối. Với hy vọng rằng sẽ có được cơ hội hợp tác ngay lập tức,
tôi đã tìm hiểu về Paul rất kỹ, và chúng tôi hứa sẽ liên lạc với nhau
vì “tình hình luôn thay đổi”.
Bảy tháng sau khi thực hiện chiến dịch nhỏ giọt, tôi nhận được một
cuộc gọi từ Paul. Anh ấy đã nói thế này: “Jill Harrington, tôi đã sẵn
sàng. Đây có lẽ là vụ mua bán dễ dàng nhất trong sự nghiệp của cô.
Tôi sẽ nói điều tôi muốn. Cô sẽ xác nhận xem có thể đáp ứng được
không. Và nếu câu trả lời là có, chúng ta hợp tác.” Không kỳ kèo giá
cả, không đối thủ, không tốn thời gian. Xong!
126
