Anh tiếp tục chia sẻ rằng anh tin rằng việc anh viết lại bản tóm tắt
dự án và đề xuất kinh doanh nhằm phản ánh và kết nối quan điểm
của khách hàng, dùng chính những từ ngữ khách hàng nói, đã giúp
anh giành được hợp đồng làm ăn dài hạn quan trọng này.
Vậy hãy mượn một trang từ bản đề xuất kinh doanh của Don. Giờ
thì hãy đặt cuốn sách này xuống. Mở một số bài thuyết trình, đề
xuất kinh doanh và tin nhắn chào hàng của bạn ra. Nó chỉ đơn giản
nêu ra lợi ích đúng không? Hay bạn đã theo sát khung DKNN để
định vị bản thân vào chiến thắng?
• Bạn có “Dẫn dắt bằng những mối quan tâm” của khách hàng, dùng
ngôn ngữ của chính họ không?
• Bạn đã “Kết nối những giá trị liên quan” trong đề xuất hợp tác của
bạn để thể hiện cách bạn sẽ đáp ứng những nhu cầu của khách
hàng, của các cổ đông và quá trình mua hàng không?
• Bạn có “Nói một cách cụ thể” không? Hay đang nói rất chung
chung?
• Bạn có “Nói ít mà hiệu quả” không?
Câu hỏi quan trọng hơn là: Bạn thực hiện những điều trên kiên trì
như thế nào? Định vị là bước nền tảng nếu bạn muốn trở nên nổi
bật, khác biệt và chiến thắng trong bất kỳ bước nào của quá trình
bán hàng. Để giúp bản thân tập trung, hãy loại bỏ những từ như “đề
xuất”, “trình bày” và “thuyết phục” trong từ điển bán hàng của bạn.
Thay thế chúng bằng từ “định vị”.
Hãy lắng nghe sự khác biệt. Bạn không đề xuất giải pháp, bạn định
vị nó trong hoàn cảnh cụ thể của chính mình. Bạn không trình bày
về khả năng của mình, bạn định vị chúng theo nhu cầu bản thân.
Ngừng viết những tin nhắn chào hàng, hãy tạo ra những thông điệp
mà định vị bạn như một người có thể đóng góp những giá trị tương
thích. Đừng cố thuyết phục tôi bằng chuyên môn của bạn, hãy định
vị chuyên môn ấy trong những điều khoản của tôi.
124
