nhận được một lời cảnh báo. Nhưng nếu bạn không thử hỏi, bạn đã
nắm chắc thất bại.
Định vị mọi thứ mọi nơi
Việc định vị bắt đầu từ những cuộc nói chuyện đầu tiên với khách
hàng tiềm năng.
Việc định vị không chỉ áp dụng trong việc mua bán của bạn, nó còn
được áp dụng cho công ty của bạn. Cho vai trò của bạn. Và cho
chính bạn nữa.
Eleanor là người mới, cô được công ty giao cho đảm nhận một khu
vực mới. Cô đã phải chật vật. “Tôi không muốn những khách hàng
tiềm năng biết rằng tôi là người mới. Điều này không tốt cho sự tín
nhiệm của tôi. Nhưng tôi thật sự không có nhiều kinh nghiệm, tôi
không có danh sách đầy những khách hàng hợp tác thành công để
chia sẻ.”
Eleanor cần phải thay đổi tư duy. Cô đã quá chú trọng vào việc cố
che giấu mình là người mới. Cô không nghĩ tới cách để định vị điều
đó. Tôi đã hỏi cô: “Vậy Eleanor, khi nào cô mong muốn sự nghiệp
bán hàng của mình phát triển, cô có được lựa chọn nhiều công ty
khác nhau không?
“Có.”
“Vậy tại sao cô lại chọn làm việc cho công ty này?”
Khi chúng tôi kết thúc cuộc nói chuyện, Eleanor đã có thể định vị
khởi đầu tại công ty như là một người xây dựng sự tín nhiệm cho cả
cô và công ty của mình.
“Thưa ngài Khách-hàng-tiềm-năng, tôi rất lấy làm sung sướng khi có
mặt ở đây với tư cách là nhân viên kinh doanh mới cho công ty Y.
Tôi biết rằng ông có rất nhiều lựa chọn về các công ty có thể đáp
ứng nhu cầu công nghệ của tổ chức của ông. Tôi đã từng đối mặt
với rất nhiều khó khăn khi phải lựa chọn công ty thích hợp để bắt
122
