Nếu bạn là một trong rất nhiều người bán hàng không đủ tự tin để
yêu cầu bước quan trọng tiếp theo ấy trong tiến trình bán hàng, đây
là một vài câu hỏi. Bạn đã tập trung vào đúng đầu vào chưa, có
được quyền để yêu cầu sự chấp thuận từ người mua chưa? Bạn đã
liên tục đóng góp những giá trị tương thích chưa? Bạn đã luyện tập
cơ bắp tò mò để thấu hiểu hoàn cảnh của khách hàng dưới quan
điểm của họ hay chưa? Bạn đã kết nối những đặc điểm cụ thể của
đề xuất với những gì họ coi là quan trọng nhất? Bạn đã được coi là
một sự lựa chọn hiển nhiên chưa?
Nếu bạn có thể tự tin trả lời “rồi” với những câu hỏi trên, quá trình
chốt đơn chỉ đơn giản thế này thôi:
• Yêu cầu nhận xét về kiến nghị hợp tác: “Vậy anh nghĩ sao?”
• Lắng nghe những gì họ nói để chuẩn bị nghe xem bạn có đáp ứng
được với mục tiêu, ưu tiên và những mối quan tâm của họ không.
• Đặt câu hỏi nếu còn thắc mắc: “Có điều gì mà chúng ta cần bàn
luận thêm trước khi tiếp tục không?”
• Đề xuất bước tiếp theo và yêu cầu hợp tác: “Hans, nếu bạn thích
những gì chúng tôi đề xuất, bạn đã sẵn sàng đề cập bản yêu cầu
hợp tác của chúng tôi với ban điều hành chưa?”
Nếu bạn đang nghĩ rằng: “Nhưng Jill ơi, tôi không phải lúc nào cũng
có cơ hội có những cuộc hội thoại thế này vì tôi không trực tiếp
thuyết trình bản đề xuất hợp tác với họ.” Vậy thì hãy lên lịch cho một
cuộc gặp mặt hoặc cuộc gọi đi, để bạn có thể thảo luận những điều
này với khách hàng trước khi họ đưa ra quyết định cuối cùng. Đề
cập đến điều này như một tiêu chuẩn trong quá trình nộp bản đề
xuất hợp tác cho khách hàng: “Chúng tôi cam kết với mỗi khách
hàng sẽ cung cấp những bản kế hoạch hợp tác được thiết kế để
đáp ứng từng nhu cầu cụ thể của các bạn. Đổi lại, chúng tôi mong
muốn bạn có thể xem qua bản đề xuất này trước khi đưa ra quyết
định cuối cùng.” Đó là cách làm việc chuyên nghiệp để tiết kiệm thời
gian, nguồn lực và tài sản trí tuệ bỏ ra với mỗi khách hàng. 100%
mọi người sẽ đồng ý với điều này chứ? Không. Và có thể bạn còn
121
