Khả năng và sự sẵn sàng giữ giá đến từ sự tự tin trong quá trình
khám phá bốn bánh răng đã nói trong những chương trước. Nếu
bạn tìm hiểu không kỹ, bạn sẽ không thể giữ giá khi đối mặt với
những đối thủ đưa ra mức giá rẻ hơn hoặc áp lực từ những người
đưa ra quyết định khi họ yêu cầu bạn giảm giá.
Giờ thì, nếu bạn giải thích cho mức giá là điều kiện số một, đây là
việc làm thông thường. Chỉ có thể có một người đưa ra mức giá
thấp nhất. Trong trường hợp này, bạn phải đối mặt với những câu
hỏi quan trọng hơn. Là đối thủ, bạn có thể cạnh tranh với họ để
thắng hợp đồng này? Liệu công ty của bạn có muốn bạn dành quá
nhiều thời gian và nguồn lực của tổ chức cho một vụ thầu rồi để bị
thua? Bạn có sẵn sàng giảm giá để chiến thắng, nhận ra rằng bạn
vừa mới tạo nên tâm lý kỳ vọng cho khách hàng này?
Nếu trong những trường hợp cụ thể này, bạn quyết định rằng bạn
được chuẩn bị để đối mặt với khách hàng mà việc giảm giá không
quá cần thiết, hãy làm thế mà không hạ thấp tín nhiệm bản thân.
Đừng bao giờ hạ thấp giá trị của chính mình. Đặt dịch vụ ở một mức
giá thấp hơn. Đó là, nếu bạn giảm giá, hãy bỏ bớt điều bạn cung
cấp hoặc yêu cầu thứ gì đó có giá trị thấp đối với khách hàng nhưng
đáng giá với bạn và công ty của bạn. Ví dụ, tôi đã từng đàm phán
với những khách hàng chất lượng, tiếp cận với các chuyên gia,
nhận được sự đồng ý của người phản đối và lấy được sự tín nhiệm
trong nhiều năm trời. Thất bại trong việc điều chỉnh những dịch vụ
bạn cung cấp khi hạ giá sẽ tập cho khách hàng thói quen trả ít và
luôn kỳ vọng giảm giá lần sau.
Sự thật về việc chốt đơn hàng
Không ở đâu định nghĩa về định vị lại tương thích hơn khi nói đến
bước cuối cùng của quá trình bán hàng. Chốt đơn.
Bạn làm việc chăm chỉ để tiếp cận với những khách hàng mới, đặt
quá nhiều thời gian và nguồn lực để thấu hiểu vấn đề của họ, tìm ra
những giải pháp hoàn hảo. Dù bỏ ra nhiều đến đâu, thật bất ngờ khi
rất nhiều người bán hàng tài năng thất bại khi đến trước mặt khách
119
