sự nghiệp: “Hélène à, cảm ơn vì bản đề nghị hợp tác của cô. Chúng
tôi đang trong giai đoạn quyết định cuối cùng và đối thủ của cô đưa
ra một mức giá thấp hơn 10 đô cho mỗi phòng. Cô có thể giảm giá
được không?” Với khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc tiết
kiệm 30.000 đô. Với Hélène, thất bại trong vụ thương lượng này có
thể gây ra thiệt hại 300.000 đô cho doanh thu khách sạn. Giá đã trở
thành nhân tố quyết định. Đúng chứ?
Hélène phải đối mặt với một sự lựa chọn khó khăn. Rất dễ để làm y
như 90% những người quản lý kinh doanh vào vị trí của cô sẽ làm:
nói chuyện với quản lý tổng về việc giảm giá vài đô. Nhưng cô đã
không làm như vậy. Cô trả lời thế này: “Oskar ạ, tôi hiểu rằng anh
phải làm những điều đúng đắn cho công ty của mình. Và trước khi
anh đưa ra quyết định cuối cùng, tôi muốn quay lại nói về những
điều anh đã chia sẻ từ trước. Anh có đề cập rằng nhóm của anh
không muốn bị bỏ lại trong không khí lạnh giá và tối tăm ở Phần Lan
để làm việc trong điều kiện mùa đông khắc nghiệt tương đương ở
đây, Đông Canada. Tôi muốn nhắc rằng khách sạn chúng tôi có hệ
thống sưởi ngầm dưới đất. Có nghĩa là nhóm của anh, thay vì dậy
thật sớm để mặc đồ chống rét, đi bộ trong khu đỗ xe lạnh cóng, khởi
động xe, gạt lớp tuyết trên tấm chắn gió rồi đợi trong giá lạnh chờ
chiếc xe ấm lên, các anh có thể đơn giản bấm thang máy xuống một
tầng gara đỗ xe ấm áp, khởi động xe, lái trực tiếp đến địa điểm làm
việc, tiết kiệm thời gian và công sức.”
Xong.
Hélène có lẽ đã thêm cụm từ “bãi đỗ xe dưới đất” như một trong
nhiều đặc điểm khác trong bản đề xuất hợp tác, nhưng cuộc trò
chuyện về giá cả chính là một minh chứng cho thấy đó là một điểm
quan trọng đã bị bỏ lỡ hoặc lãng quên. Bằng cách nhắc nhở Oskar
với chính những gì anh nói và mối quan tâm của những cổ đông
quan trọng, Hélène đã có thể tạo nên một kết nối quan trọng để
giành được hợp đồng này với mức giá cao. Cô đã tập trung vào
khách sạn của mình để mức giá không còn quan trọng trong trường
hợp này nữa.
118
