hàng và đề xuất hợp tác, sau đó nhường lại cơ hội cho những đối
thủ tự tin hơn.
Tôi biết rằng nhất nhiều người trong số các bạn kiên trì tìm kiếm
những chiến thuật để quá trình bán hàng có một kết thúc hạnh
phúc-mãi mãi-về-sau. Và tôi đã chứng kiến không thiếu những
phương pháp chốt đơn từ rẻ tiền cho đến hấp dẫn. Được đặt cho
những cái tên “Chốt đơn sao nhãng” (“Distraction Close”) với cách
“đánh vào giây phút mềm yếu của khách hàng.” Hoặc là “Chốt đơn
bằng lời khen” (Compliment Close): khiến khách hàng đồng ý bằng
cách nói với cô rằng cô ấy tuyệt vời thế nào. Hoặc là kiểu trống dồn
“Chốt đơn kiểu điếc chọn lọc”, khuyên bạn chỉ trả lời “những câu mà
bạn muốn nghe”. Vâng, thật sự có tồn tại mấy cách này. Khi những
công trình nghiên cứu chỉ ra rằng sự nghi ngờ những người bán
hàng tiếp tục leo thang, làm sao có ai IQ cao hơn cá vàng chấp
nhận mua hàng vì những lý lẽ vô nghĩa như trên? Bạn chỉ có thể hy
vọng rằng những đối thủ tin vào mấy chiêu trò trên thôi.
Đây là những gì bạn cần biết:
“Chiến thuật” chốt đơn là không cần thiết.
Chốt đơn không phải là cố thúc đẩy để tạo ra doanh số vì bạn muốn
hoặc cần. Nó cũng không phải là nói tràng giang đại hải những lợi
ích để bắt khách hàng nói “đồng ý”. Chốt đơn là bước định vị logic
tiếp theo trong tiến trình bán hàng và giúp khách hàng tiến lên.
Bước tiếp theo có thể là đồng ý cho cuộc gặp mặt tiếp theo. Có thể
là tên công ty bạn được nằm trong danh sách đề xuất lên ban điều
hành. Hoặc là một chữ ký trên hợp đồng. Nếu bạn đã khám phá
bánh răng số 3 (hoàn cảnh mua bán), bạn nên biết chính xác bước
tiếp theo sẽ mất bao lâu trước khi tìm kiếm sự đồng ý.
Đừng bao giờ để lạc mất điều này: Khả năng thúc đẩy giao dịch
bằng sự tự tin không liên quan gì đến những “kỹ thuật” chỉ quan tâm
đến lợi ích bản thân. Nó liên quan đến cách bạn định vị bản thân
trong suốt quá trình trước khi đến bước chốt đơn.
120
