Giá cả có thể là điều kiện hoặc mục tiêu.
Nếu bạn mất một thương vụ mua bán vì giá cả (và cụ thể nếu
chuyện này đến bất ngờ) có thể do một trong hai vấn đề sau:
1. Giá cả là điều kiện của cuộc mua bán này, và bạn đã thất bại vì
không nhìn ra điều này trong quá trình khám phá.
2. Giá cả là mục tiêu của cuộc mua bán này, đây là biểu hiện cho
thấy bạn đã bị lỡ mất một số thông tin quan trọng nào đấy trong bốn
bánh răng khi tìm hiểu hoặc là đã thất bại trong việc định vị bản thân
là lựa chọn phù hợp nhất với mức giá cao như vậy.
Những gì khách hàng nói và làm đôi khi có thể trái ngược nhau.
Đừng vội mừng khi nghe thấy những lời: “Chúng tôi không tìm
người bán rẻ nhất.” Việc liệu giá cả có phải là điều kiện không hầu
như không liên quan đến câu hỏi trực tiếp (dù nó không làm tổn
thương) mà liên quan hơn đến việc lắng nghe chờ những manh
mối.
Tiền bạc, thời gian và sự chú ý lần lượt là những ưu tiên. Sự sẵn
lòng trả giá cao hơn ít liên quan đến việc dịch vụ của bạn tốt thế
nào, mà liên quan nhiều hơn tới góc nhìn của khách hàng về tầm
quan trọng của cuộc trao đổi này. Ban đầu trong quá trình khám
phá, hãy nói rõ tầm quan trọng chiến lược của vụ mua bán này, nói
về những tác động hữu hình nếu khách hàng đưa ra lựa chọn sai
hoặc đúng. Hãy thấu hiểu những ưu tiên của từng cổ đông.
Hélène, một quản lý kinh doanh cho một khách sạn ở phía Đông
Canada, nhận được một cuộc gọi từ một công ty ở Phần Lan, nói
rằng cô đã thắng một hợp đồng quan trọng ở Canada. Oskar đang
tìm kiếm một khách sạn phù hợp để làm nhà chung cho nhóm phát
triển dự án của anh, những người phải bay đi bay lại từ đó về châu
Âu từ tháng Một đến tháng Ba. Cơ hội này vẽ ra một hợp đồng béo
bở với Hélène - 3.000 phòng qua đêm trong những tháng mùa đông
vắng khách. Cô đã lên một bản đề nghị hợp tác rõ ràng rồi gửi nó
đến Oskar và chờ đợi phản hồi. Rồi cô nhận được cuộc điện thoại
gọi đến. Cuộc gọi ta sẽ nhận được tại một thời điểm nào đó trong
117
