định vị mà vẽ ra bức tranh của:
C - Customer (Khách hàng mà bạn có thể phục vụ tốt nhất).
P - Priority hoặc Problem (Vấn đề hoặc ưu tiên bạn có thể giải
quyết).
R - Result (Những kết quả bạn đạt được).
Sau đó hãy tạo ra những phiên bản của tuyên ngôn định vị đối với
từng phân khúc khách hàng khác nhau. Ví dụ, khi nói chuyện với
chủ một doanh nghiệp nhỏ, tôi biến hóa tuyên ngôn định vị một chút.
Biết rằng có rất nhiều người trong số những khán giả ngồi đây
không thoải mái với việc bán hàng, khi tôi được hỏi là: “Công việc
của anh là gì?”, tôi đã đáp rằng: “Tôi giúp các chủ doanh nghiệp
(Khách hàng) bán hàng một cách tự tin và thành thạo (Ưu tiên) để
công ty của họ có thể tăng trưởng nhanh hơn (Kết quả).”
Mọi người có thể hỏi: “Công việc của anh là gì?” Nhưng nói thật, họ
chẳng quan tâm anh làm nghề gì đâu. Điều họ quan tâm là anh có
thể làm gì cho họ. Nếu bạn muốn bắt đầu một cuộc hội thoại, hãy
quên mấy cái thang máy đi. Đặt khách hàng vào trung tâm buổi nói
chuyện. Và thêm vào chút CPR.
a
Định vị để chiến thắng với bất kỳ giá nào.
Một người bạn đã nghỉ hưu của tôi thường khiến tôi rất khó chịu. Tôi
hay mua đồ ở một cửa hàng tạp hóa bán khá đắt. Tôi trả 6,99 đô
trong khi cô trả 1,49 đô cho một bó rau diếp. Cô liên tục nhắc nhở
tôi rằng tất cả đều chỉ là… rau thôi mà. Và cô ấy đã đúng.
Nhưng cuộc sống của tôi và cô ấy hoàn toàn không giống nhau. Tôi
sống quá gấp. Khi tôi về nhà để kết thúc một ngày bận rộn, tôi phải
chiến đấu với tình trạng tắc nghẽn giao thông cùng những hành
khách mỏi mệt khác, hoặc là chật vật để cố tỉnh táo, bay ngược xuôi
115
