“Jeff ạ, chúng tôi đã từng chứng kiến nhiều nhóm bán hàng cũng
gặp vấn đề này. Và cụ thể trong ngành công nghiệp dịch vụ như
anh. Vấn đề cốt lõi là cách những người bán hàng suy nghĩ về việc
tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hãy để tôi cho anh xem một ví
dụ…”
Bây giờ thì chúng ta đã đặt cuộc hội thoại vào trong thế giới của
Jeff. Tôi đã có thể đặt salesSHIFT vào trong chính bối cảnh của anh
và lôi kéo Jeff vào sâu hơn trong cuộc hội thoại. Những thứ có thể
đẩy cuộc hội thoại thành đối thoại một chiều giờ trở thành một cơ
hội để gắn kết Jeff vào cuộc hội thoại chú trọng vào những điều
quan trọng với anh. Anh không bị bắt phải đóng vai một người nghe
thụ động. Và tôi có thể nói ít mà hiệu quả hơn.
Hơn nữa, tôi đã có thể:
• Ngay lập tức ám chỉ Jeff là một khách VIP tiềm năng.
• Có được hiểu biết về Jeff, nhóm kinh doanh của anh, và công ty
của anh – tất cả có thể giúp tôi thực hiện chiến dịch nhỏ giọt với
những giá trị tương thích tôi có thể đóng góp cho công ty của anh.
Jeff nói mấy lời từ biệt với tôi: “Jill ạ, tôi rất muốn đưa cô đến gặp
nhóm của tôi. Thách thức của tôi là tất cả các quá trình phát triển
bán hàng đều được thực hiện nội bộ trong các chương trình đào tạo
phòng ban. Hãy để tôi xem liệu có thể làm gì.”
Tôi đã có thể để mặc anh ấy đi và tìm hiểu mọi thứ. Nhưng tôi biết
một khi anh ấy trở lại thế giới hỗn độn ấy, anh ấy sẽ trì hoãn mọi
việc. Tôi thích Jeff. Tôi muốn được anh chú ý. Và tôi muốn anh cảm
thấy cần nói chuyện với những giám đốc ngay lập tức về việc hợp
tác với salesSHIFT. Tốt hơn nữa, tôi muốn có cơ hội nói chuyện
trực tiếp với các cán bộ cấp cao. Và thế là tôi đã thực hiện chiến
dịch nhỏ giọt. Ba tháng sau, tôi thực hiện buổi đào tạo nhân viên
bán hàng đầu tiên với nhóm của anh.
Nếu bạn nghĩ rằng câu nói định vị của bạn cần được làm rõ nét hơn,
đây là một bài tập nhóm rất tuyệt vời. Phát triển một câu tuyên ngôn
114
