Một nhóm đại diện thương mại đang thảo luận về những khó khăn
để có thể đưa ra câu trả lời ngắn gọn cho câu hỏi: “Tổ chức của bạn
làm gì?” Isaac đã rất tốt bụng muốn chia sẻ về “elevator pitch" của
công ty anh. 90 giây, tôi nhìn quanh phòng. Những gương mặt vô
cảm.
Tôi ghét cay ghét đắng cụm từ này. “Thứ nhất, nó khiến tôi nghĩ đến
cái thang máy. Sao nói chuyện trong thang máy có thể khiến khách
hàng hợp tác với bạn được chứ? Lại còn pitch nữa? Mỗi lần tôi
nghe đến từ bắt đầu bằng chữ p này, tôi đều nghĩ đến những người
đi bán dầu rắn và hay đi ô tô.
Hãy quăng cái trò rao vặt trong thang máy đi. Thay thế nó bằng
tuyên ngôn định vị của bạn. Nó sẽ khơi gợi sự tò mò của đúng đối
tượng (các VIP và khách hàng của bạn) và đem đến một cuộc hội
thoại hiệu quả hơn.
Hãy cân nhắc hai câu sau vì chúng thường dừng chúng ta lại khi
mới bắt đầu kết nối với khách hàng tiềm năng hoặc gặp VIP trong
một sự kiện networking nào đó.
1. “Hãy kể cho tôi về công ty của bạn đi.” Phản xạ có điều kiện là
cho họ chính xác những gì họ yêu cầu: một lố thông tin về công ty
bạn.
2. “Công việc của bạn là gì?”
Câu trả lời hấp dẫn cho câu hỏi này theo nghĩa đen: “Tôi là nhà
hoạch định tài chính.”
Trừ khi vị khách VIP này đang tìm kiếm một công ty tổ hoạch định
tài chính vào thời điểm này, nếu không chắc chắn anh ta không
được chú ý.
Cả hai lối trả lời trên đều kết thúc cuộc hội thoại. Vậy nên trả lời thế
nào đây? Hãy đặt khách hàng của bạn vào trung tâm cuộc hội thoại
và dùng một chút CPR trong ngôn ngữ.
112
