3. Tôi được lợi gì khi giới thiệu sản phẩm của bạn cho khách hàng
của tôi?
Người bán hàng này đã có thể tránh được hành động tự sát nếu
mang đến bài thuyết trình PowerPoint được trình bày một cách đơn
giản, trực tiếp trả lời ba câu hỏi trên thay vì vẽ vời một mớ thông tin
và hoàn toàn dựa vào slide đầy chữ. Anh đã có thể thu hút sự chú ý
của khán giả nếu để tâm một chút xem nhu cầu của họ là gì, kết quả
mong muốn khi bỏ ra thời gian quý giá ở đây là gì, và tìm con
đường nhanh nhất để đi đến đó.
Bạn hẳn từng nghe lời khuyên này rồi: “Nếu bạn có 60 phút để trình
bày về thứ gì đó, hãy dành 40 phút để lên kế hoạch và chỉ 20 phút
để nói.” Những lời nói này chính xác hơn bao giờ hết. Ta sống trong
thế giới nơi khả năng tập trung của con người chỉ bằng một con
muỗi mắt. Dù bạn có nhiệt huyết đến đâu, vất vả trong cuộc sống
đến đâu, chúng cũng không thể hiện trong những tin nhắn, bài
thuyết trình hay bản đề xuất hợp tác của bạn. Những khách hàng
không nghe thấy bạn nói gì đâu; họ nghe những gì họ muốn nghe –
những thứ liên quan tới mục tiêu và quyết định của họ. Buồn thay,
những giá trị tuyệt vời nhất có thể bị nhấn chìm trong đầm lầy thông
tin. Hãy bỏ đi thông tin không cần thiết. Loại trừ thứ lặt vặt để mỗi từ
ngữ bạn nói ra đều có trọng lượng. Và kết nối mọi thứ với những
điều khách hàng thấy hứng thú.
Hãy sử dụng bản nháp, link tài liệu hay bất kỳ thứ gì thích hợp để
chia sẻ những yếu tố khác mà bạn muốn chia sẻ, nhưng đừng
nhầm lẫn những điều ấy chiếm hết vị trí của những điều mà khách
hàng cần biết.
Thêm một chút CPR vào cách nói của bạn
Bằng cách dẫn dắt sử dụng chính những từ ngữ của khách hàng và
kết nối các giá trị, khung DKNN đặt khách hàng vào trung tâm cuộc
nói chuyện. Sức mạnh của định vị, đặt nội dung của bạn dưới con
mắt của khách hàng vượt xa hơn cả những tin nhắn mời hàng, bài
thuyết trình hay đề xuất kinh doanh.
111
