điều quan trọng nhất với từng khách hàng cụ thể. Trong một thế giới
nơi thông tin đã trở thành một hàng hóa, chỉ có sự tương thích mới
đem đến thành công.
Những quyết định thường được đưa ra bởi rất nhiều người. Liệu
mỗi người trong đó đều đọc toàn bộ bản đề xuất hợp tác của bạn
hay sẽ phân chia nhau để xem qua từng phần? Nếu mỗi người đọc
từng phần, bạn cần suy nghĩ kỹ về mỗi mục trong bản kế hoạch,
thông điệp và sự liên kết phải xuyên suốt từng trang viết.
Ngày nay, bi kịch là những bản đề xuất hợp tác có nội dung tốt
thường thất bại vì chúng không được đặt dưới góc nhìn của người
đang đọc. Hãy theo sát khung DKNN một cách tỉ mỉ, khách hàng
tiềm năng sẽ dễ dàng hợp tác với bạn – dù bạn có khả năng tạo ra
doanh số hay không.
Dẫn dắt bằng mối quan tâm của khách hàng.
Kết nối giá trị của bạn.
Nói thật cụ thể.
Nói ít hiệu quả nhiều.
Quy luật ít hơn
Lần này tôi đang ngồi xem một bài thuyết trình dài 30 phút trình bày
bởi một đại diện thương mại công nghệ, khán giả là một nhóm 14
người đầu cơ tích trữ. Đó là những người có thể giúp anh tiếp cận
được tới rất nhiều khách hàng ở Bắc Mỹ ngay lập tức. Anh có 30
phút và anh chuẩn bị thổi bay chính cơ hội ngàn năm có một của
mình.
Sau một vài phút nói chuyện trước bài thuyết trình, người trình bày
bắt đầu lao vào một dòng chảy thông tin lộn xộn cùng với hàng sêri
các trang slide đầy chữ. 25 phút trôi qua, anh biết rằng mình sắp hết
thời gian. Thay vì nhanh chóng đến phần quan trọng nhất là kết
thúc, anh nhanh chóng chuyển sang chiến lược “nói và bấm nhanh
109
