Đây là một cách thức đơn giản mà tôi gọi là “bài kiểm tra đường
trục” để giúp đảm bảo rằng bạn chắc chắn thực hiện những liên kết
quan trọng ấy. Hãy xem lại cuốn sổ ghi chép thông tin bạn khám phá
được. Tạo hai cột bằng cách vẽ một đường thẳng giữa trung tâm tờ
giấy hoặc tạo ra một bảng có hai cột trên máy tính. Trong cột bên
trái, viết những điều khách hàng hứng thú từ trong bốn bánh răng
khám phá. Dùng chính cách nói của họ nếu có thể.
Bánh răng số 1: Kết quả kinh doanh họ kiếm tìm.
Bánh răng số 2: Các điều kiện đấu thầu đem lại cơ hội.
Bánh răng số 3: Tiêu chuẩn và tiến trình đưa ra quyết định.
Bánh răng số 4: Điều mà cổ đông chính quan tâm.
a
Trong cột bên phải, bên cạnh mỗi điều khách hàng hứng thú, hãy trả
lời câu hỏi: Làm thế nào chúng ta có thể đáp ứng họ? Câu hỏi “làm
thế nào” có thể là đặc điểm của giá trị bạn mang lại, hoặc có thể là
những đặc điểm tương thích của công ty bạn. Có thể là một lĩnh vực
chuyên môn mà bạn thành thạo.
Đây là những gì bạn sẽ nói xuyên suốt bản đề nghị hợp tác. “Thưa
ông Khách Hàng, đây là vấn đề, khó khăn, thách thức mà ông đã
chia sẻ. Và đây chính xác là cách chúng tôi giải quyết nó.” Nếu mỗi
ưu tiên của khách hàng ở cột bên trái mà không thể kết nối với một
đặc điểm gì đó ở cột phải, khả năng đàm phán thất bại của người
bán tăng lên một phần.
Giờ thì, hãy bước ra khỏi đôi giày của bạn để có thể ướm vào chân
của những vị cổ đông khác nhau. Chính họ sẽ là người đọc đề xuất
kế hoạch và tham dự buổi thuyết trình của bạn. Đặt mình vào góc
nhìn của những người có tầm ảnh hưởng và tự hỏi bản thân: “Liệu
mình đã tạo ra những kết nối rõ ràng tới những gì người này tìm
kiếm chưa? Mình đã xây dựng tầm nhìn rõ ràng dựa trên quan điểm
107
