người mua đồng ý với điều này.2 Nếu đó không phải bằng chứng
cho thấy quá nhiều chuyên gia bán hàng đang đi sai đường, tôi
cũng không biết đó là gì nữa.
Hãy nhấn nút tạm dừng và thử nhìn kỹ vào những bản đề xuất hợp
tác và những bài thuyết trình của chính bạn. Nội dung trong trang
đầu bản đề xuất hoặc lời mở đầu bài thuyết trình của bạn là gì? Bạn
đang dẫn dắt ai? Bạn ư? Hay khách hàng? Ý tôi không phải là bạn
nói lại những điều khách hàng đã biết rõ về bản thân mình, trừ khi
mục tiêu của bạn là ru ngủ cô ấy. Thay vì thế, dẫn dắt bằng những
điều khách hàng quan tâm sẽ tạo cơ hội để bạn thể hiện sự thấu
hiểu sâu sắc về cô ấy, tình trạng cô gặp phải, động cơ đằng sau nhu
cầu thay đổi, lý do cô ấy đồng ý dành thời gian nghe bạn nói, đọc
bản đề xuất hợp tác và trả lời email của bạn. Đó chính là điểm mấu
chốt bạn cần theo sát. Nó thể hiện những gì bạn sẽ chia sẻ trong
buổi gặp mặt, bài thuyết trình và đề xuất hợp tác của bạn.
Câu hỏi tiếp theo. Bạn có thật sự “nhấn mạnh” mối liên kết giữa
những giá trị bạn đóng góp với kết quả mà khách hàng mong đợi
hay không? Hay bạn cho rằng khách hàng sẽ làm điều này? Hầu
hết là không. Đây là trách nhiệm của bạn, nối những dấu chấm lại –
bằng một cây bút màu vàng neon. Khi bạn tạo dựng được những
kết nối rõ ràng, khách hàng sẽ nghe thấy những điều khác biệt hoàn
toàn so với những thứ mà họ từng nghe, vậy là bạn trở nên nổi bật.
Hãy cân nhắc trường hợp của Lynne trong phần trước. Cô không
chỉ đơn giản đề cập rằng khách sạn không có công đoàn trong danh
sách những điều có lợi cho khách hàng. Cô đã tạo nên những kết
nối quan trọng giữa đặc điểm đó với tác động của nó lên khách
hàng. Một đặc điểm mà, như cô chỉ ra, hạn chế tối đa căng thẳng và
tình trạng thiếu chỉn chu không đáng có của công việc. Cô đã trả lời
hai câu hỏi rất quan trọng sau.
1. Làm thế nào?
Cô xây dựng rõ ràng “cách” khách sạn “không công đoàn” của cô
giảm thiểu gánh nặng lên những người tổ chức sự kiện bằng cách
đưa ra phản hồi nhanh hơn mong đợi.
105
