Simon Sinek đã từng nói: “Hiếm có sản phẩm hoặc dịch vụ trong thị
trường ngày nay mà khách hàng không thể mua được từ một người
khác với mức giá y hệt, chất lượng tương đương, cùng một dịch vụ
và có chung những đặc điểm.”
1
Nghĩa là: Những đặc điểm của sản
phẩm, thương hiệu và dịch vụ không còn là thứ có thể đem ra mua
bán nữa. Thuyết trình những thông tin ấy dưới góc nhìn của bản
thân khiến bạn giống như những người khác. Cách bạn nói về
những giá trị tương thích mà bạn có thể đóng góp được thông qua
thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của bạn, cách bạn định vị doanh
nghiệp của mình dưới góc nhìn của khách hàng, dựa trên những gì
họ quan tâm. Đó mới là thứ có thể đem ra trao đổi.
Trong Chương 2, tôi đã giới thiệu về khung DKNN, bàn đạp cho quá
trình tìm kiếm khách hàng, thúc đẩy tiếp cận những khách hàng
tiềm năng. Khi chúng ta tiến hành thông qua chu kỳ bán hàng, công
thức quyền lực này nạp động cơ, giúp những bài thuyết trình và bản
đề xuất kinh doanh có tác động lớn hơn đối với khách hàng.
Lynne nổi bật vì cô đã sử dụng khung DKNN để định vị khách sạn
của cô vào vị trí của người chiến thắng.
Lên động cơ cho những bài thuyết trình và đề xuất kinh doanh
của bạn
Bạn làm việc thật chăm chỉ để tiếp cận, gắn kết và thấu hiểu những
khách hàng tiềm năng. Những bài thuyết trình, những bản đề xuất
kinh doanh, những buổi gặp mặt và những lần chạy thử nghiệm đều
là những công cụ bán hàng đáng quý, dẫn bạn đến vòng xoay của
người chiến thắng – miễn là bạn không đề cập đến những thứ vô
nghĩa thông thường, nói quá nhiều về bản thân, những điều tôi
không quan tâm, thứ giết chết sự khác biệt của bạn.
Tôi vừa nhồi vào đầu bạn về tầm quan trọng của việc kết nối những
giá trị thích hợp bạn có thể đem lại và những ưu tiên của khách
hàng. Tại sao? Bởi hầu hết những người bán hàng đều tin rằng họ
rất giỏi làm điều này. Tuy nhiên, theo cộng đồng khách hàng, mọi
chuyện lại có vẻ không giống vậy. Trong khi 71% người bán hàng tin
rằng họ thuyết trình trúng những nhu cầu của khách hàng, chỉ 37%
104
