của khách hàng về cách giải quyết với mỗi vấn đề của cô ấy chưa?
Và làm thế nào nó có thể giúp cô ấy đạt được mục tiêu kinh doanh?
Nhớ Terry trong Chương 3 chứ? Anh ấy là một chuyên gia bán
hàng, người đã tìm thấy thông tin có khả năng thay đổi cuộc chơi
trong bánh răng số 3 (hoàn cảnh mua bán) và số 4 (các cổ đông).
Anh đã nghe được rằng các cổ đông chính không sẵn sàng ngồi
nghe những thông tin không liên quan để tìm kiếm điều cần thiết để
đưa ra một quyết định thông minh. Bản giới thiệu dài một trang của
Terry đánh bại những bản đề nghị hợp tác dài hơn của những đối
thủ khác vì Terry khiến cho người xem dễ dàng mua bán. Terry
không giấu những điều tương thích với khách hàng trong mớ văn
bản dài dằng dặc gồm những thứ mà vị giám đốc không cần tới.
Trong khi một trang giấy của Terry là thành công trong trường hợp
này, thường thì ta cần cung cấp một đề xuất hợp tác dễ hiểu và chi
tiết. Đó là lý do tại sao những bản tóm tắt dự án là một trong những
yếu tố quan trọng. Dù rằng đó có thể là trang giấy duy nhất được
người ra quyết định cấp cao đọc được, đây là chỗ bạn cần liên tục
áp dụng bài kiểm tra đường trục để có thể tạo ra những kết nối rõ
ràng giữa dịch vụ của bạn và ưu tiên mang tính chiến lược của
khách hàng. Và nhớ rằng, điều khoản phụ là nơi để bạn đưa ra
những thứ cần biết đối với các cổ đông nhưng không quá quan
trọng đối với quy trình ra quyết định.
Việc đi mua những quyết định đã ngày càng trở nên phức tạp, liên
quan đến rất nhiều người, hầu hết bọn họ đều đang cố gắng làm
nhiều thứ cùng một lúc. Rất nhiều hợp đồng được ký kết phi chính
thức, không phải là nhờ bài thuyết trình của bạn, mà là do những cổ
đông nhìn thấy chất lượng của bản đề xuất hợp tác. Có quá nhiều
liên kết giữa những lợi ích của khách hàng với những giá trị bạn có
thể đóng góp, do đó chúng có thể dễ dàng bị đánh mất. Trừ khi bạn
giải thích chúng một cách chi tiết và rõ ràng.
Những bản đề xuất hợp tác không phải là công cụ tiếp thị. Chúng là
những công cụ bán hàng để giúp người mua có những lựa chọn tốt
hơn. Nội dung rất quan trọng. Nhưng nội dung không đảm bảo một
cuộc hợp tác thành công. Đặt nội dung của bạn trong ngữ cảnh là
108
