Jeff, một giám đốc kinh doanh khu vực, đã hỏi tôi một câu trong một
sự kiện networking: “Cô Jill, cô làm nghề gì vậy?” Biết rằng câu trả
lời như “Tôi là một chuyên viên huấn luyện bán hàng” sẽ khiến ông
đến bàn ăn khai vị trước khi tôi kịp nói “đã bán”, tôi đã trả lời với một
loạt những tuyên ngôn định vị mà tôi đã chuẩn bị sẵn. Một câu nói
miêu tả cho Jeff chính xác những gì tôi làm, tôi làm nó cho ai và
những kết quả tôi đã đạt được.
“Anh biết đấy, Jeff, tôi có một cuộc sống rất tuyệt vời, vì tôi thay đổi
cách những người bán hàng tư duy để họ bán được nhiều hơn.”
Jeff tò mò: “Thay đổi tư duy. Làm thế nào cô làm được điều đó?”
Bây giờ thì đã đến ngã rẽ rồi đây.
Con đường thứ nhất: tôi sẽ nói về những gì chúng tôi làm. Những
phòng thí nghiệm bán hàng. Công việc đào tạo. Luyện nói. Đào tạo
khả năng lãnh đạo. Blah blah blah. Một người huấn luyện bán hàng
vồn vã.
Con đường thứ hai khiến tôi đặt khách hàng vào trung tâm cuộc hội
thoại. Tôi đặt câu trả lời của mình trong hoàn cảnh của Jeff, và đặt
Jeff vào câu trả lời của tôi.
Tôi đã chọn lối rẽ thứ hai. “Chà, Jeff ạ, chúng tôi có nhiều phương
pháp khác nhau. Còn tùy thuộc vào hoàn cảnh của khách hàng nữa.
Hãy thử lấy công ty của anh làm một ví dụ nhé. Bây giờ anh đang
phải đối mặt với khó khăn gì?”
Anh ấy thậm chí không cần suy nghĩ. “Khó khăn lớn nhất của chúng
tôi là cân bằng sự phát triển của những hợp đồng mới với việc hợp
tác với những khách hàng hiện tại. Việc phát triển kinh doanh phải
cắt giảm vì mọi người cảm thấy không thoải mái. Họ tức giận vì
khách hàng không trả lời email và điện thoại. Họ cảm thấy quá trình
tìm kiếm khách hàng tiềm năng là tốn thời gian.”
Và bây giờ tôi đã có cơ hội đặt Jeff giữa trung tâm cuộc hội thoại.
113
