2. Cô đề cập đến những thông tin quan trọng bằng cách diễn đạt
của chính khách hàng, điều này khởi động chiến dịch nhỏ giọt của
cô.
3. Cô có được mong muốn giữ liên lạc của khách hàng.
Bán hàng là cả một quá trình. Đừng để bất kỳ lời khước từ nào
ngăn cản bạn trên con đường ấy. Khi muốn gọi điện, hãy chuẩn bị
cho tất cả những phản hồi có thể xảy ra của khách hàng. Chuẩn bị
sẵn vài câu hỏi lịch sự và tôn trọng về quan điểm của khách hàng,
hãy chọn những câu có liên quan đến tình hình, chi tiết về lý do gọi
điện, nội dung cuộc gọi. Việc gắn kết với khách hàng tiềm năng qua
kiểu nói chuyện này sẽ cung cấp cho bạn thông tin quan trọng để
tiếp tục kiên trì tiếp cận khách hàng. Nó còn dẫn dắt để bạn nhận ra
rằng bạn có thể làm tốt hơn để thu hút sự chú ý của các VIP khác.
Công thức EARN là một phương thức khá dễ chịu để ứng phó với
những phản hồi tiêu cực khác.
“Chúng tôi sẽ sẵn sàng nói chuyện này sau sáu tháng nữa. Hãy gọi
lại sau nhé.”
“Gửi tôi thứ gì đó đi.”
“Chúng tôi thật sự không có hứng thú bây giờ.” “Chúng tôi không có
ngân sách cho vấn đề này.” Hãy thử điều này: Trong một cuộc hẹn
nào đó, hãy thử xem đâu là những phản hồi tiêu cực bạn nghe thấy
nhiều nhất, hãy động não cách để dùng công thức EARN để thay
đổi cục diện.
Đối thủ là đồng minh của bạn
Tự ném đá vào chân mình là hành động vừa ngu ngốc vừa đau
đớn. Đúng chứ? Dù vậy, hàng trăm người bán hàng vẫn làm điều
này mỗi ngày. Vì họ phải đối mặt với những người gác cổng, bao
gồm phòng kinh doanh và RFP. Không nghi ngờ gì chính những yếu
tố trên sẽ khiến mọi việc trở nên phức tạp và bực bội trong quá trình
bán hàng. Thậm chí cụm từ được sử dụng phổ biến “người gác
133
