bạc về tình hình của cô và tôi sẽ cung cấp cho cô chính xác những
gì nhóm của cô cần để có thể đạt được kết quả như mong muốn.”
Brenda rất tiếc. Cô không có nhiều thời gian. Ngân sách có tiền.
Nhưng nó cần được sử dụng trước cuối năm để đảm bảo nguồn
vốn cho năm tiếp theo. Cô cần thứ gì đó nhanh gọn. Mọi thứ đều lóe
lên ánh sáng cảnh báo. Tôi đã chọn lờ nó đi. Chúng tôi đã có một
cuộc nói chuyện trên điện thoại, ngắn gọn hơn tôi mong chờ. Khi
chuẩn bị bản đề xuất hợp tác, tất cả những gì tôi nghe thấy là một
âm thanh trong đầu cất lên: “Mày không thể thắng đâu, Jill ạ. Mày
nên biết biết rõ điều này chứ.” Tôi mới chỉ ở điểm bắt đầu của chu
trình bán hàng nhưng Brenda đã đứng cuối chu trình ấy. Chắc vậy,
một tuần sau khi gửi bản đề xuất bán hàng, tôi nhận được một
email “Jill thân mến. Cảm ơn vì bản đề xuất. Chúng tôi sẽ hợp tác
với một người khác.”
Sau này, tôi đã nghe được từ nhiều mối quan hệ khác rằng việc đào
tạo ấy chưa từng xảy ra. Giám đốc công ty đã tái phân bổ nguồn
vốn vào những nhu cầu cần thiết hơn. Vậy là tất cả chúng tôi đều
thua. Và Brenda mất nguồn ngân sách trong năm kế tiếp.
Hãy tránh những hố đen như thế. Có vài bước trong chu trình bán
hàng: thay dấu chấm thành dấu phẩy, viết hoa chữ “phát”. Vấn đề
nằm ở chỗ áp lực thị trường ngày nay đang ép những người bán
hàng lạc điệu với khách hàng của họ, điều này gây ra những hậu
quả khủng khiếp. Thật dễ dàng để bị làm mờ mắt bởi những công
thức có hiệu quả ngay lập tức như Luôn Luôn Chốt Đơn Hàng và bỏ
đi những bước ban đầu – những bước giúp bạn nhận dạng những
cơ hội đích thực và dẫn dắt khách hàng đi đến chiến thắng. Nhận
dạng khách hàng đang ở đâu trong tiến trình bán hàng. Đừng bị áp
lực phải tiến nhanh về phía trước khi gặp những khách hàng nóng
tính, điều này sẽ khiến bạn không thể định vị bản thân đến chiến
thắng. Hãy cung cấp cho khách hàng một lý do chính đáng để lùi lại
và sánh bước cùng bạn.
Và vì ngày nay, bạn thường xuyên phải làm việc với nhiều cổ đông
khác nhau. Trên lý thuyết, một chu trình tuyến tính có thể chuyển
thành một chu trình xoắn khổng lồ. Tôi đã gặp trường hợp này trong
141
