được trả một mức giá công bằng, xứng với những kết quả bạn đạt
được.
Khách hàng muốn “thanh toán sau.”
Anh ta rất thích bản đề xuất hợp tác của bạn, anh ta muốn hợp tác
với bạn, nhưng anh ta có vẻ không định chuẩn bị một bản cam kết
tài chính trước khi thực hiện. Công ty của bạn không phải là ngân
hàng của anh ta. Nếu anh ta bật đèn xanh, bạn đã cam kết sẽ phân
bổ các nguồn lực và bắt đầu làm việc thay mặt anh ta, vậy thì anh ta
phải xì tiền ra. Tôi đã từng chứng kiến rất nhiều người bán hàng,
đặc biệt là trong ngành công nghiệp dịch vụ, cho đi những ý tưởng,
thời gian và dịch vụ mà không hề ký bất kỳ cam kết tài chính nào với
khách hàng. Đây là một hình thức làm ăn tồi tệ.
Bỏ đi có lẽ là điều đúng đắn phải làm. Nhưng tôi đang gợi ý rằng
bạn nói không với mỗi cơ hội mà chưa đủ hoàn hảo? Hoàn toàn
không! Có rất nhiều lý do mà việc đồng ý với những cơ hội ngoại
biên có vẻ hợp lý, ví dụ vì những lý do về chiến lược (mục đích của
bạn là tiếp cận với khách hàng tiềm năng cao), lý do chính trị (chi
nhánh bên châu Âu đang hợp tác một vụ lớn với khách hàng này),
vì lý do cá nhân (đó là ngành công nghiệp mà bạn muốn tham gia).
Đây mới chính xác là những gì tôi muốn nói: Hãy cẩn thận và cân
nhắc trước những quyết định. Quyết định nên tập trung vào đâu.
Nói không với những kẻ chỉ bòn rút sức lực ta mà chẳng giải quyết
được chuyện gì cả. Và nói có với những cơ hội mà bạn có thể, và
muốn.
Tạo ra sự thay đổi
“Không” là một từ mà những người bán hàng ghét cay ghét đắng.
Khi nó xuất phát từ miệng khách hàng, đó là một tín hiệu xấu. Và khi
chúng ta dùng nó, nó nghĩa là từ chối một cơ hội hợp tác tiềm năng
– điều đi ngược lại với mục tiêu của chúng ta.
Thông điệp quan trọng mà tôi muốn gửi đến bạn đó là: Đừng để chữ
“không” làm bạn hoảng sợ. Hãy chuyển thành tư duy “nắm lấy sự từ
151
