vụ mới. Không may thay, rất nhiều chuyên gia bán hàng thất bại
trong việc tận dụng toàn bộ tiềm năng của những lời tán dương của
khách hàng trong những tin nhắn chào hàng, đề xuất hợp tác, bài
thuyết trình và hội thoại. Sử dụng những nhận xét của khách hàng
tương thích đã giúp tôi tiếp cận được với nhiều khách hàng mới
nhanh hơn và có được nhiều hợp đồng hơn.
Vấn đề là, có quá nhiều trang web và bản đề xuất hợp tác bị lấp đầy
bởi cái tôi gọi là “những nụ cười”, những nhận xét kiểu “Làm rất
tốt!”, “Tuyệt vời”, “Tôi đánh giá cao công ty ABC”, “Trải nghiệm tuyệt
vời!” Những lời nhận xét như vậy khiến chúng ta cười sung sướng,
nhưng chúng chẳng có ý nghĩa gì cả.
Khi bạn đề nghị và nhận được những nhận xét của khách hàng,
mục đích là có được những nhận xét có tầm ảnh hưởng, không phải
những nụ cười.
Ví dụ, nếu khách hàng của bạn đưa ra phản hồi kiểu “Các bạn thật
tuyệt vời. Hợp tác với các bạn là trải nghiệm đáng nhớ nhất mà tôi
từng có.” Đừng đơn thuần chấp nhận nụ cười. Hãy lặn thật sâu để
tìm kiếm những tác động. Bạn có thể có được nhiều hơn nếu nói:
“Cảm ơn anh. Thật vui khi được làm việc với quý công ty. Và chúng
tôi muốn được tiếp tục hợp tác với những khách hàng tuyệt vời như
các anh. Tôi chỉ tò mò – và hẳn đồng đội của tôi cũng muốn biết –
cụ thể điều gì đã biến đây là trải nghiệm tuyệt vời nhất đối với các
anh?”
Giờ thì khách hàng sẽ nói một cách cụ thể và chi tiết: “Quá trình
quản lý dự án của các bạn rất hoàn hảo. Nhóm của các bạn luôn đi
trước chúng tôi một bước. Quá trình ghi lại báo cáo chủ động khiến
chúng tôi cảm thấy tự tin và thoải mái, điều mà tôi chưa từng trải
nghiệm trước đây. Tôi chưa từng phải lo về việc trễ hạn hay vượt
quá ngân sách dự trù.”
Giờ thì đó mới là một nhận xét có tầm ảnh hưởng, đáng để ta viết.
Và sẽ còn tốt hơn nữa nếu bạn có thể có được những số liệu chính
xác.
172
