năng có được một vụ đầu tư đáng giá. Nếu tôi khuyên bạn nói
chuyện với Gregg Smith của công ty ABC, đừng làm những điều vô
nghĩa thông thường như yêu cầu giới thiệu. Ừm, chưa đến lúc.
Thay vì thế, hãy tò mò. Cảm ơn tôi vì đã giới thiệu và hỏi lý do tôi tin
rằng Gregg sẽ thu được lợi ích gì đó sau khi nói chuyện với tôi.
Nếu đây là một lời giới thiệu hợp lý, tôi sẽ có những bằng chứng cụ
thể giải thích lý do Gregg sẽ chào đón mình. “Ồ, Gregg đã chia sẻ
rằng tổ chức của anh ấy đang gặp khó khăn với việc thu hút những
thành viên mới, đặc biệt là những nhân tố trẻ tuổi quyết định sự
phát triển của tương lai. Anh ấy muốn phát triển chiến lược truyền
thông xã hội mới cho tổ chức. Nghe có vẻ anh ấy không nhận được
nhiều lời khuyên hữu ích lắm. Cô thật sự đã giúp chúng tôi cải thiện
hình ảnh trên các trang mạng xã hội; có thể cô sẽ giúp được anh
ấy.”
Giờ thì bạn đã có căn cứ chắc chắn rồi. Thay vì gọi cho Gregg và
nói: “Jill đã gợi ý chúng ta nên nói chuyện với nhau,” (nhạt nhẽo)
hoặc dựa vào tôi để tiếp cận (bạn vừa đánh mất quyền chủ động
trong tiến trình bán hàng), hãy sử dụng khung DKNN để định vị
những bằng chứng mà tôi đã cung cấp.
“Gregg, Jill Harrington đã nói rằng nếu chúng ta làm việc với nhau,
sẽ tạo ra lợi ích chung. Cô ấy có nói rằng bạn đang tìm kiếm những
thế hệ trẻ có khả năng làm động lực phát triển. Jill đã hợp tác với
chúng tôi một năm trước để thúc đẩy hình ảnh của công ty cô với
cùng một mục đích. Cô ấy đã rất vui sướng với kết quả là trang web
của cô tăng lượt truy cập và khách hàng tự tìm đến cô. Nghe có vẻ
như phải mất một cuộc gọi dài 20 phút để có một cuộc gọi giới thiệu,
liệu chúng tôi có thể giúp bạn có được một chiến lược tốt.”
Hãy dám chắc bạn tiếp cận được trọng tâm lời giới thiệu để có thể
nhận định được liệu đây là một chàng hoàng tử hay một con ếch, để
có thể có bằng chứng cho phép định vị bản thân với một khách VIP
tiềm năng.
Hãy nghĩ đến những nhận xét của khách hàng tương tự - như một
giấy giới thiệu mini đại diện cho bạn để chiến thắng những thương
171
