Trừ khi bạn vặn mình thành một chiếc bánh xoắn, thì mới có thể
nhìn thấy những điểm nhất định phía ngoài xe. Tôi đã rất may mắn.
Phản ứng nhanh của người tài xế kia đã giúp tôi tránh được một
ngày nằm trong nhà thương. Thậm chí có thể tệ hơn.
Những điểm mù cũng nguy hiểm như thế trong ngành bán hàng.
Điểm mù là thứ gì đó mà bạn làm, hoặc không làm mà cản đường
bạn đến với thành công. Và điều đáng buồn là bạn không nhận thức
được điều đó. Và nếu bạn không phát hiện được, bạn sẽ không sửa
được nó.
Tôi đang theo dõi Justin gọi điện cho một khách hàng tiềm năng
mới. Justin là một chàng trai trẻ tuổi, tham vọng và sáng sủa. Anh
cũng thật sự hứng thú với việc kinh doanh và đến buổi gặp mặt với
chuẩn bị đầy đủ về những góc nhìn thông minh và những câu hỏi
kích thích suy nghĩ mà tôi chắc rằng sẽ giúp anh gắn kết được với
khách hàng của mình.
Trong suốt cuộc gọi, tôi đã để ý thấy một đặc điểm rất khó chịu.
Justin đặt câu hỏi và sau đó ngay lập tức, trước khi khách hàng có
cơ hội trả lời, anh đã đưa ra câu trả lời. Khi anh liên tục lặp lại hành
động này trong suốt cuộc nói chuyện, tôi nhận ra rằng Justin sẽ kết
thúc buổi gặp mặt này với góc nhìn của riêng anh về nhu cầu của
khách hàng. Không phải từ góc nhìn của khách hàng.
Khi tôi ngồi lại để tóm tắt buổi gặp mặt, Justin đã rất vui mừng. Anh
đã có được thông tin giá trị mà có thể được sử dụng để đẩy nhanh
chu trình bán hàng. Tôi ghét phải khiến anh vỡ mộng nhưng sau
vẫn hỏi: “Justin ạ, anh có biết rằng mình đã làm gì với cuộc gọi vừa
rồi không?” Sau đó tôi nói cho anh biết quan sát của mình: “Anh
nghĩ khách hàng cần làm gì khi đứng trước một câu hỏi lớn của
anh?”
“Tôi đoán là anh ta phải nghĩ.”
“Và điều gì xảy ra khi con người suy nghĩ?”
198
