bán hàng đang tự cho rằng cách làm của họ khác biệt so với đối
thủ. Tuy nhiên, trong con mắt của khách hàng, mọi chuyện lại không
phải vậy.
Vậy làm thế nào để chúng ta đi qua bóng tối?
Điều này quay trở lại những phản hồi thường xuyên về cách bán
hàng của bạn mỗi lần có cơ hội và từ nhiều nguồn khác nhau: quản
lý, đồng nghiệp, người đào tạo và chính khách hàng của bạn. Đừng
cố ăn bớt hay bào chữa. Hãy lắng nghe với một sự tò mò. Học cách
chấp nhận và trân trọng những nhận xét ấy. Cảm ơn mỗi người vì
đã giúp đỡ bạn. Sau đó rồi mới quyết định xem có nên hành động
hoặc hành động bằng cách nào dựa trên những phản hồi ấy.
Suy nghĩ lại về những câu hỏi gây đông cứng
Hầu hết những người bán hàng tôi biết đều vui vẻ cho đi những tấm
séc hậu hĩnh để có được câu trả lời cho những câu hỏi lớn và đau
đầu nhất của họ. Tôi đã nghe thấy một câu hỏi như thế trong phòng
học của các khóa đào tạo, vào cuối những bài thuyết trình, la liệt
trên nhóm LinkedIn, khi những người bán hàng tìm kiếm câu trả lời
từ bất cứ ai sẵn sàng đăng lời khuyên “có tính chuyên gia” của mình
cho những người sẵn sàng lắng nghe.
Đây là vài ví dụ mới đây:
1. Làm thế nào để cho khách hàng thấy tôi khác biệt với những
người bán hàng khác?
2. Gửi bao nhiêu email follow-up là đủ trước khi khách hàng cảm
thấy khó chịu?
3. Làm thế nào để giải thích cho mức giá cao của công ty mình?
Trong những trường hợp trên, mỗi câu hỏi đều rất vô nghĩa. Việc tự
chất vấn bản thân về cách bán hàng thông thường là chuyện tốt,
nhưng những câu hỏi như trên thường khiến mọi thứ đông cứng
thay vì trở nên có hiệu quả. Chúng đến từ chỗ phản hiệu quả; bắt
200
