đầu bằng những lầm tưởng tiêu cực rồi tạo ra những cuộc tự đối
thoại với chính mình mà ngăn cản bạn tìm kiếm những giải pháp
hiệu quả hơn.
Bước đầu tiên để có được câu trả lời từ những câu đố lâu năm này
là tái định hình câu hỏi, biến nó thành những câu thúc đẩy hành
động. Tiếp cận thách thức lớn với một tư duy hoàn toàn khác.
Rất nhiều khách hàng tiềm năng đã yêu cầu tôi đến buổi gặp mặt
đầu tiên để trả lời câu hỏi này: “SalesSHIFT khác gì so với những
công ty cung cấp khóa đào tạo bán hàng X và Y?” Nhưng đó không
phải là một câu hỏi hiệu quả - đối với người bán, và đối với cả
người mua. Câu hỏi “Làm thế nào saleSHIFT thích hợp trong con
mắt của những cổ đông và công ty hiện tại của khách hàng?” không
phải là câu hỏi thích hợp hơn để tự vấn và tự trả lời sao?
Không có câu trả lời nhất định với câu hỏi số hai. “Gửi bao nhiêu
email follow-up là đủ trước khi khách hàng cảm thấy khó chịu?” Câu
trả lời theo lẽ không thường sẽ là: “Còn tùy.” Tôi đã chứng kiến quá
nhiều câu trả lời nực cười đăng trên mạng, nhưng chẳng câu nào có
thể giúp bạn tiến lên phía trước cả.
Đây là câu hỏi mới: “Dựa vào những gì tôi đã biết về khách hàng
này, sự cấp thiết trong nhu cầu của họ và sự tương thích của những
điều tôi đóng góp, điều gì có ý nghĩa về tuần suất và nội dung từ
quan điểm của khách hàng?”
Với câu hỏi thứ ba: “Làm thế nào để giải thích cho mức giá cao của
công ty mình?” Đây là câu hỏi khiến những người bán hàng tốn quá
nhiều thời gian.
Câu hỏi mới: “Làm thế nào để sử dụng những điều tôi biết về khách
hàng để định vị sản phẩm của mình và để chứng minh mức giá
hoàn toàn xứng đáng với giá trị của nó?”
Cách xây dựng thứ hai: “Làm thế nào để chủ động kết nối với
những khách hàng tiềm năng trân trọng dịch vụ mình đưa ra với một
mức giá công bằng?”
201
