“Họ im lặng.”
Chính xác! Justin đã nhận ra rằng mình không thoải mái với sự im
lặng, và cùng với khao khát cháy bỏng được giúp khách hàng tìm ra
những câu trả lời, đã biến thành một thứ tai hại chết người.
Điểm mù bị loại bỏ.
Điểm mù cũng có thể là sự thiếu nhận thức sức mạnh bản thân.
Alan đang tham gia một chương trình huấn luyện trong vài tháng bắt
đầu sự nghiệp bán hàng. Vào ngày cuối cùng của khóa, anh được
yêu cầu chơi trò đóng vai, theo sau là vài người đồng nghiệp với
camera quay lại. Áp lực thật sự. Anh có 15 phút để thuyết trình về
điểm mạnh công ty mình tới những vị giám đốc cấp cao giả tưởng,
do Connelly đóng. Connelly là một thành viên của nhóm Alan, là một
quản lý bậc trung.
Vào cuối bài thuyết trình, Connelly và tôi há hốc miệng nhìn nhau,
cằm chực rơi xuống đến nơi. “Bán!”, chúng tôi đồng thanh. Tôi quay
qua Alan: “Anh có biết là mình đã định vị công ty của mình tốt thế
nào so với những ưu tiên của chúng tôi không?” Tất nhiên anh
không biết. Chúng tôi đã cho anh thấy điểm mù của anh.
Cùng với vài nhận xét khác từ những người đồng nghiệp, chúng tôi
đưa anh qua từng bước một trong bài thuyết trình, nói rõ về từng
hành vi cụ thể và tác động của nó tới hai vị khách mà anh thuyết
trình. Sự tự tin của người mới xuất hiện. Quan trọng hơn là, nhận
thức mới này đã đặt anh vào vị trí giúp anh tận dụng chính sức
mạnh ấy và trở thành những người bán hàng dày dạn kinh nghiệm
hơn trong đời thật. Hãy tưởng tượng nếu anh tiếp tục sự nghiệp mà
không nhận ra tài năng tuyệt vời của chính mình thì mọi chuyện sẽ
thế nào.
Những điểm mù rất phổ biến. Thậm chí ngay cả những người kinh
nghiệm nhất trong chúng ta cũng sở hữu nó. Cụ thể khi môi trường
kinh doanh tiếp tục phát triển, tự kinh nghiệm của chúng ta có thể
che tầm mắt của ta. Nguồn gốc của tất cả điểm mù đã được nêu lên
trong số liệu tôi đã chia sẻ trong Chương 1: khoảng nửa số người
199
